Этапы процесса ценообразования - Часть 2

где? П - изменение объема продаж,%;

ΔЦ - изменение цены,%.

Основной характеристикой спроса является его эластичность, то есть чувствительность потребителей к изменению цен на данный товар. Эластичным называют спрос, при котором процентное снижение цены обусловливает такое же процентное повышение объемов продаж товаров (табл. 5.3). Общая формула для расчета коэффициента ценовой эластичности спроса имеет следующий вид:

Этапы процесса ценообразования

В связи с тем, что спрос уменьшается по мере роста цен, эластичность измеряется отрицательными величинами. Однако для упрощения расчетов эластичность чаще определяют в положительных числах.

На уровень эластичности спроса на товары влияют следующие факторы:

- количество и доступность товаров-заменителей, то есть наличие возможности выбора из многих аналогичных товаров наиболее дешевого;

- важность и неотложность потребности, которую удовлетворяет данный товар;

- наличие в товаре необходимых дополнений (теннисные ракетки и мячи, фотоаппарат и пленка)

- объемы товара, потребляемого;

Варианты эластичности спроса

- уровень фошових доходов и расходов потребителей;

- наличие конкурентов;

- использование мер по стимулированию сбыта.

Рассчитан на основе ценовой эластичности спрос определяет верхний предел цены. Следует помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, еще и другие факторы, например, увеличение рекламы или изменение особенностей поведения потребителей.

Так, в зависимости от ориентации покупок, потребителей можно разделить на четыре типа:

- экономные покупатели, имеющие высокую чувствительность к ценам, качеству и ассортименту товаров;

- персонифицированные покупатели, основное внимание уделяют не ценами, а «образа» товара, обслуживанию и отношению к себе продавца;

- этичные покупатели, готовые пожертвовать низкими ценами и широтой ассортимента для поддержания небольших фирм;

- апатичны покупатели, уделяющие основное внимание удобства, комфорта независимо от цен.

Все эти особенности должны быть учтены службой маркетинга, которая занимается определением спроса на рынке. Самый простой способ, который позволяет определить объем спроса, - это перемножить количество возможных потребителей на частоту потребления товара.

img21.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены