Три вида стратегий

Дистрибьюторские фирмы также могут выбирать среди имеющихся предложений со стороны производственных предприятий. Для посредников важна популярность торговой марки и имидж изготовителя. Настороженно относятся торговые предприятия и к новым товарам, также известная марка иногда не помогает. Поэтому изготовителю необходимо разрабатывать программы стимулирования торговых посредников, досконально изучив практику конкурентов и условия конкуренции. В некоторых ситуациях изготовители берут на себя обучение персонала дистрибьюторских фирм, предлагающих скидки, обеспечивают сервисное обслуживание потребителей.

В работе с торговыми посредниками предприятия используют три вида стратегий:

- стратегия "продвижения" (push) - имеет целью достижение добровольного согласия посредника сотрудничать с изготовителем; все маркетинговые усилия предприятие направляет на дистрибьютора; отрицательной стороной этой стратегии может быть потеря изготовителем фактического контроля над сбытом своей продукции и зависимость от посредника если изготовитель ставит целью увеличение продаж и поддержания нужного уровня запасов, то дистрибьютор получает оптовые скидки, торговые наценки, статус эксклюзивного дистрибьютора со всеми вытекающими т.п.;

- стратегия «вытягивания» (pull) - направлена на конечного потребителя, на мотивацию спроса, рост спроса на определенный товар (марку) заставляет дистрибьюторов закупать его, и, таким образом, конечный потребитель будто вытягивает нужный ему товар из канала сбыта, для успеха "вытягивания" нужна эффективная программа стимулирования покупателя , дополнительные расходы на более длительную и агрессивную рекламную кампанию;

- смешанная стратегия - предбачае распределение усилий предприятия между продвижением и вытягиванием.

Создание эффективной системы сбыта в международном маркетинге зависит от национальной инфраструктуры распределения. Это сказывается как на расходах, так и на возможностях успешного начала продаж в условиях конкуренции местных традиций и предпочтений. С этой стороны можно говорить о сегментации распределения, то есть постепенное развитие сбытовых каналов и использование различных сбытовых стратегий на национальных рынках (или регионах).

img08.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены