Концепция интенсификации коммерческих усилий (концепция сбыта)

Концепция интенсификации коммерческих усилий (концепция сбыта)

При концепции сбыта за основу берется акт продажи (рис. 1.9).

Концепции управления предприятием в условиях рынка

Рис. 1.9. Схема реализации концепции сбыта

Сведения о покупателях. Покупатель (с некоторым преувеличением) мало занимается предлагаемыми товарами, не обладает высоким уровнем знаний, а в другом относящийся к совершению покупки без особого удовольствия. Далее, концепция основана также на том, чтобы в процессе разговора можно было преодолеть тормозящие факторы у покупателя и тем самым осуществить влияние на характер его поведения.

Условия реализации. Концепция сбыта требует эффективной организации продажи заинтересованными и хорошо обученными сотрудниками. Довольно часто "сотрудники на переднем крае продажи" находят поддержку за счет дорогой рекламы, нацеленной на потребителя, хорошо продуманных способов влияния на покупателя в процессе разговора при продаже, а также за счет наличия в их распоряжении относительно широкого диапазона действий при определении цены (специальные скидки).

В большинстве практических случаев продажа приобретает на предприятии особое значение тогда, когда вследствие перепроизводства, сложного положения в конкурентной борьбе или проблем, частично созданных самой фирмой, сохранить ее предыдущую концепцию товара или производства становится невозможно.

Факторы успеха. Концепция при определенных условиях может оказаться вполне успешной, если:

- фирма в состоянии разработать убедительные методы продажи и демонстрации, и тем самым развеять сомнения и тормозящие мотивы покупателей;

- параметр преимуществ, реализуется фирмой, требует разъяснения или связан с определенным риском;

- если нужно выделить или продемонстрировать скрытые качественные свойства товара.

Источники опасности. Опасность в достижении положительного эффекта появляется в тех случаях, когда наблюдается перепроизводство в связи с надеждами на эффективность сбыта или возникают направлены против фирмы негативные деяния устной пропаганды, обусловлены ее методами продажи или в случае, когда расходы по продаже непропорционально возрастают по сравнению с стоимостью товара.

img28.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены