Управление торговыми посредниками

- агенты, брокеры и другие оптовые торговцы - выполняют различные оптовые функции, однако не берут на себя право собственности на товары и работают за комиссионное вознаграждение или плату за их услуги; выделяют три разновидности агентов: агенты производителей, сбытовые агенты, торговцы комиссии; брокеры (маклеры) работают на бирже, сводят покупателей и продавцов с их товарами для совершения сделки.

Управление торговыми посредниками должно осуществляться с помощью:

- формирование у торговых посредников чувства лояльности к предприятию-производителя - осуществляется путем проведения экскурсий посредников и членов их семей на предприятия производителя, принятия детей посредников на работу, создание советов посредников, издание фирменных бюллетеней для посредников, где освещаются все сведения о предприятии;

- обеспечение соответствующего вознаграждения - практикуются материальные вознаграждения: комиссионные; отчисления на стимулирование сбыта и рекламу, премии за немедленный платеж; моральные вознаграждения: публичное вручение дипломов, освещение в прессе, награждение почетными знаками предприятия и т. п.;

- обучения и подготовки посредников и их персонала - способствует: повышению мотивации персонала, пониманию своей роли в общей стратегии деятельности предприятия, обучение персонала посредника происходит по определенной программе в специальном учебном центре предприятия; программа включает в себя историю и современное состояние предприятия, перспективы развития, психологию общения между продавцом и покупателем, обращается внимание на типичные ошибки, методику оформления отчетов, процедуры контроля бюджета, принципы маркетинга;

- определение стандартов обслуживания - стандарты обслуживания устанавливают критерии оценки деятельности посредника: намеченный объем продаж, отношение "объема запасов к товарообороту", отношения "территория / количество клиентов", динамика роста продаж (натуральное и стоимостное выражение), стабильность продажных цен, эффективность рекламы и продвижения товаров;

- оценки соответствия обслуживания принятым стандартам - проводится регулярно по результатам проверок; цель - выявление негативных тенденций;

img21.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены