Показатели эффективности работы торгового агента

Иногда бывает полезно начать с суммы желаемой прибыли, а потом рассчитать уровень продаж товаров со скидками, который необходимо иметь для этого прибыли. В этом случае необходимо к постоянным затратам прибавить сумму прибыли, желательно получить, и эту сумму разделить на общий процентный прирост или удельный валовой прибыли. Подсчитана таким образом точка безубыточности дает ответ на вопрос - какой прирост валовой прибыли необходимо получить, чтобы покрыть и постоянные издержки, и желаемую прибыль.

Те объемы продаж, которые находятся в точке безубыточности, и те, превышающие этот объем, могут считаться пригодными для начала коммуникативных акций по стимулированию продаж.

Понятно, что можно вычислить объемы продажи товаров со скидкой конкретно, определив экономию от снижения затрат на продажу, поддержания запасов товаров и их транспортировки, улучшения ликвидности предприятия за счет своевременной или досрочной уплаты денег за полученный товар. За базу можно взять результаты исследований интенсивности уровня покупок других товаров за привлечение покупателей к торговому заведения и т. п.

Но этот процесс требует больших затрат труда сотрудников службы маркетинговых коммуникаций.

Следующим направлением коммуникативной деятельности в маркетинге является персональная продажа, тоже получил распространение на территории Украины.

Для определения эффективности персональной продажи каждого торгового агента необходимо иметь информацию о фактических объемах продажи товаров этим торговцем и квоты продаж, доведенные ему руководством, валовые доходы от его деятельности (желательно за несколько лет), его расходы на эту деятельность, количество клиентов (желательно за несколько лет), количество визитов и т.д..

Определить показатели эффективности работы торгового агента помогает такая статистика:

- сколько выручки в денежном выражении приходится на 1 грн расходов: Объем реализации или выручки / затрат на продажу товаров, рассчитанные в тысячах гривен;

- сколько стоит один визит торгового агента: Расходы на визиты / количество визитов за период анализа;

- сколько выручки в денежном выражении приходится на один визит: Объем продаж / количество визитов;

img16.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены