Знание предмета и умение общаться с людьми

Мы уже неоднократно отмечали, что современное предприятие рассматривает участие в выставках и ярмарках не как средство, позволяющее увеличить непосредственную продажу товаров и количество заключенных контрактов. Участие в выставках (ярмарках) имеет глобальные цели и подчиняется другим задачам комплекса маркетинга. Стенд экспонента прежде является центром коммуникации, и только во вторую очередь - центром организации непосредственной продажи товаров. Такой подход помогает экспоненту проявить свои сильные стороны, адаптироваться к поведению потребителей и конкурентов по срокам поставки, условий платежей, стоимости товаров, упаковки, транспортировки и страхования, способов обслуживания клиентов (сервиса). На выставках (ярмарках) проверяется эффективность систем продажи товаров, транспортировки и хранения, ассортимент товаров подвергается самым тщательным анализа по дизайну, качеству, срокам, цены. Все это способствует своевременному реагированию предприятия на требования рынка, без чего оно погибает.

Определяющую роль в адаптации предприятия к конкурентным условиям играет маркетинговая политика коммуникаций экспонента, которая должна соответствовать следующим требованиям:

1.По технике коммуникаций:

- аргументацию надо ориентировать на уровень клиентов, на преимущества товара и общие проблемы выставки (ярмарки);

- стендовые материалы желательно разделить на небольшие разделы, каждый из которых можно охватить одним взглядом;

- разъяснение необходимо повторять несколько раз, но в разных вариациях, чтобы не надоесть посетителю;

- надо найти мастерскую форму контрольных вопросов, чтобы проверить, насколько посетитель понял то, что ему рассказывает персонал стенда (прямые вопросы могут восприниматься как оскорбление).

2.О личных качеств персонала стенда:

- знание предмета и умение общаться с людьми;

- способность порождать симпатию и доверие;

- понимание и способность сочувствовать;

- необходимость и умение убеждать, способность помочь посетителю «овладеть» товаром.

Целью участия предприятия в выставке (ярмарке) является создание долговременных взаимоотношений с клиентами. Поэтому основным условием успешной коммуникации на стенде есть завязывания деловых отношений на принципе доверия клиента к предприятию.

img05.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены