Подготовка персонала

Подготовка персонала начинается с общей информации:

- роль и значение конкретной выставки (ярмарки) на рынке;

- качественный состав ее традиционных посетителей;

- характер предлагаемых (возможности, характерные черты, недостатки, специфика, цены и коммерческие условия);

- конкурентные позиции самого предприятия и других предприятий-экспонентов, которые являются конкурентами;

- основные группы покупателей, которым предприятие адресует свои товары;

- особенности каждой группы адресатов;

- методы установления контактов с посетителями и эффективной презентации предприятия-экспонента и его продукции.

Следующим этапом обучения персонала является предоставление специальной информации такого рода:

- способы улучшения репутации фирмы и осознание того, что персонал стенда представляет предприятие на выставке (ярмарке), а его действия могут укрепить эту репутацию или ослабить ее;

- ознакомление с целями участия предприятия в конкретной выставке (ярмарке) и разъяснения того, что главная задача состоит в достижении этих целей, а не в общении ради общения (хотя последнее также может дать определенный положительный результат);

- техника контакта с посетителем (см. главу 8);

- методы пробуждения заинтересованности покупателя с помощью стендовых средств коммуникации;

- техника ведения переговоров (см. главу 8).

Главной составляющей стенда является экспонаты. Поэтому во время подготовки прежде надо определить: что именно экспонироваться, сколько экспонатов необходимо иметь, как определить их цену.

В этом специалисты советуют:

- отдела маркетинга разработать предложения, которые должны отражать результаты сегментации рынка как по месту проведения выставки (ярмарки), так и по месту происхождения основных групп посетителей;

- что именно стоит экспонировать, зависит от целей участия в акции. Если для участия является увеличение объемов продаж, тогда основным критерием выбора будет широкий ассортимент товаров; если необходима демонстрация технических усовершенствований и нововведений, тогда выбрать нужно действительно новую, технически и эстетически совершенную продукцию; если необходима поддержка рекламной кампании, развернувшейся в средствах массовой информации, тогда выбор концентрируется на согласовании характеристик товаров (цена, качество, упаковка и т.п.), которые будут экспонироваться, со стратегией рекламной кампании.

img27.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены