Стратегия "снятия сливок"

Рынок новых и уникальных изделий создается благодаря маркетинговым мероприятиям. Расходы на рекламу, "запуск" товара достаточно велики, потому что нужно укрепить позиции товара на рынке.

В практике известными и наиболее распространенными стратегиями ценообразования на новые и уникальные изделия являются: стратегия "снятия сливок" и стратегия проникновения на рынок. Выбор стратегии зависит от характеристики товаров, т.е. степени новизны, условий конкуренции, особенностей рынка и сбыта; издержек производства и ожидаемой прибыли, имиджа фирмы.

Стратегия "снятия сливок" предусматривает продажу товаров по высоким ценам в начальной стадии, которые намного выше цены производства.

Названа стратегия будет очень эффективной, если будут существовать несколько условий:

- внедрение на рынок новых товаров, защищенных патентами;

- наличие в товаре привлекательных особенностей;

- высокий уровень текущего спроса от большого количества потребителей;

- низкая эластичность спроса;

- высокая начальная цена для фирм-конкурентов;

- восприятие высокой цены со стороны покупателей как гарантии высокого качества. Высокая начальная цена, как правило, дает преимущества в получении не только сверхприбылей, но и в короткий срок покрытия издержек производства. Классическим примером был подход к ценообразованию в электронной промышленности в 70-80-х гг на все новинки микрокалькуляторов, которые продавались сначала по 200 долларов каждый, а потом цена снизилась до 5 долларов за единицу.

Стратегия "снятия сливок" масс свои недостатки. Они заключаются в том, что, во-первых, эта стратегия привлекает конкурентов, во-вторых, высокая начальная цена может повлиять на продолжительность жизненного цикла товаров, а иногда привести и к коммерческому краху.

В отдельных случаях при использовании стратегии "снятия сливок" наблюдается резкое падение цен, что тоже является негативным явлением, поэтому в практике используют стратегию проникновения на рынок. Суть этой стратегии заключается в применении средних и низких цен на новые товары.

Это позволяет стимулировать сбыт, ликвидировать конкурентов, расширять производство и стабилизировать рыночную долю продаж.

img19.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены