Поиск потенциальных покупателей

Напомним, что процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи того или иного товара или услуги: поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, проведения контакта, презентация и демонстрация, устранение противоречий, оформления сделки и сопровождение сделки.

При всей значимости этапа заключения соглашения результат в значительной степени определяется на предыдущих этапах.

Поиск потенциальных покупателей заключается прежде всего в определении своей доли рынка. Первым шагом здесь является составление перечня всех категорий пользователей товаров, реализацией которых занимается торговый агент. Следующий шаг - это установление приоритетности наиболее вероятных покупателей. Специалисты рекомендуют распределить их по группам: от первой (наименее вероятные) до пятой (вероятные). Группы заносятся в таблицу, разделяя ее на две части: в одной - индивидуальные покупатели, в другой - организации или предприятия (универмаги, розничные и оптовые торговцы, другие группы).

Торговому агенту очень важно, особенно в отношении продажи товаров производственного назначения, можно точнее выявить тех, кто в данной организации или предприятии может принять окончательное решение о покупке. Нет смысла обращаться к людям, которых на это не уполномочен (хотя не бывает правил без исключений, и такие люди могут быть источником информации для тех, кто принимает решения). Большинство вопросов о покупке промышленной продукции, которая дорого стоит, решается несколькими людьми из руководства предприятия. Поэтому торговый агент должен обеспечить необходимую информацию для всех таких лиц. Содержание информации должно быть дифференцированным. Так, наиболее подробную информацию нужно предоставить техническим специалистам; административным руководителям предоставляется сокращенное информация, дающая общее представление о товаре и выгоды от его приобретения.

Это касается не только товаров производственного назначения: даже на уровне одной семьи решение о покупке ценного вещи могут принимать несколько членов семьи совместно.

Очень важно знать финансовое состояние клиентов (Фактических и потенциальных).

img25.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены