У человека в основном есть две причины что-то сделать

Если торговый агент предварительно оценит финансовое состояние покупателя, то это позволит ему подготовить альтернативные варианты заключения сделки, например, предложить лизинг или кредит.

Следующая особенность поиска клиентов - это понимание торговым агентом истинных потребностей и пожеланий клиента. Некоторые считают, что любой товар можно продать любому. Это грубая ошибка: попытка продать товар или услугу тому, кто в этом не нуждается, зачастую оборачивается на бесполезную трату времени и средств. Не стоит также забывать слова Дж.П. Моргана: «У человека в основном есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и настоящая». Итак, многое зависит от торгового агента, особенно тогда, когда он способен помочь клиенту осознать те истинные потребности, которые можно удовлетворить с помощью данного товара. Поэтому запомните еще одно «железное» правило торгового агентаСделать все, чтобы покупатель был доволен своим приобретением, тогда он будет покупать снова и снова.

Для эффективного поиска клиентов используют различные источники: Справочники, советы отдельных лиц, данные различных групп людей, организаций и предприятий. Кроме того, поиск потенциальных покупателей ведется с помощью рекламы, внутрифирменной информации, конкурсов, торговых ярмарок и, конечно, наблюдений. Для поиска индивидуальных покупателей надо пользоваться телефонными книгами, визитками, списками отдельных групп людей (куда имеет доступ торговый агент). Специальные справочники, которые систематически уточняются, имеющих торговые заведения обслуживания, особенно те, которые работают с посылочной торговлей или по каталогам.

В список индивидуальных клиентов необходимо обязательно указывать их фамилии, имена и отчества. Специалисты также советуют составить отдельный список возможных информаторов: Родных, соседей, древних коллег по работе, продавцов магазинов, где торговый агент постоянно покупает товары для собственного потребления, людей, с которыми он встречается на вечеринках, на обучении, в транспорте, услугами которых пользуется (врачи, парикмахеры, почтальоны, ремонтники, работники автозаправок и т.д.).

img28.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены