Планирование подготовки к контакту

Всю собранную информацию такого рода систематизируют по определенному алгоритму и хранят вместе с информацией о результатах контактов (личных или телефонного). Поэтому понятно, что торговый агент должен свободно владеть компьютером.

Однако не помешает лишний раз напомнить, что эту огромную работу приходится сейчас выполнять самостоятельно только в исключительных случаях.

В экономически развитых странах (Германия, Франция, Великобритания и др.) составлением списков покупателей занимаются (и уже давно) специализированные фирмы, которые затем продают такие списки тем, кто в них нуждается. Это очень прибыльный бизнес. Отдельные фирмы имеют информацию о сотен тысяч покупателей, к тому же классифицированную по всем возможным признакам, даже по вкусам покупателей и ценами товаров, которые покупатель может позволить себе приобрести.

После обнаружения потенциальных покупателей торговый агент должен найти оптимальный подход к общению с каждым из них, используя всю собранную информацию, то есть провести эффективную подготовку к контакту. Специалисты считают, что такая подготовка:

- свидетельствует о высоком профессионализме торгового агента;

- помогает установить доброжелательные отношения с клиентом;

- укрепляет доверие к торгового агента;

- увеличивает вероятность заключения сделки;

- укрепляет у торгового агента веру в собственные силы.

Планирование подготовки к контакту гарантирует, что весь процесс продажи будет хорошо обоснованным, а потому эффективным.

В процессе планирования контакта торговый агент должен ответить прежде всего самому себе на следующие вопросы:

- Чего я хочу добиться (Определение целей)?

- Почему клиент мог бы согласиться на заключение соглашения о покупке того или иного товара?

- Какие альтернативы могут быть у него и у меня?

- От каких аргументов мне нужно отказаться, чтобы достичь цели?

- Какие очередные шаги надо сделать?

- Что произойдет, если я не буду успеха?

- Какой интеллектуальный уровень клиента?

- С какими взглядами клиента на товар или услугу я могу согласиться, а с какими - нет?

img26.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены