Манера говорить

- Чем я могу уступить?

- Какой цели клиент добиваться?

- Что заставляет его отстаивать выбранную позицию?

- Что является наиболее важным для клиента: выгода, затраты, доход, социальное признание, престиж, комфорт, уверенность, чувство безопасности, удовлетворения любопытства, здоровья?

- Как я должен действовать: какое время и место выбрать для контакта, что необходимо иметь для демонстрации, как вести себя в случае некорректного поведения клиента и т.д.?

Это то, что касается предварительной подготовки. Очень важно, однако, осознавать, что все эти общие соображения ни в коем случае не является незыблемой догмой. Это не более домашние заготовки, подлежащих постоянной корректировке во время самого контакта с потенциальным клиентом: когда в процессе контакта окажутся преимущества торгового агента, тогда ему можно немного увеличить свои требования. Когда же преимущество на стороне клиента, тогда лучше меньше требовать и больше предлагать. Не стоит настаивать на своем, когда клиент убедительно доказал вашу ошибку. Нужно уметь признавать ошибки. Лучше поискать другого способа воздействия на потенциального клиента.

Важное значение имеет манера говорить: не слишком быстро, не слишком тихо, не слишком вяло, не слишком эмоционально. Помните, что золотая середина всех обстоятельств является лучшей.

Чтобы общение было действительно эффективным, торговый агент, кроме всего прочего, имеет хорошо уметь выбрать подходящую для данной ситуации форму и длительность презентации. Существенно и умение поставить наводящие вопросы покупателю. Однако даже от самых искусных вопросов будет мало пользы, если торговый агент не слушать ответов на них. Мы уже много раз говорили и еще не раз повторять, что профессия торгового агента значительно больше требует умения внимательно слушать, чем умение складно говорить.

Торговому агенту не нужно пренебрегать и своим внешним видом. Одеваться желательно скромно, но со вкусом и в соответствии с деловой ситуации. Не стоит появляться в майке и скомканных джинсах на деловую встречу с руководством крупной фирмы или солидной государственного учреждения. Кроме того, если торговый агент продает одежду, ему необходимо надеть лучше из того, чем он торгует.

img24.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены