Подход со ссылкой

В конечном итоге можно утверждать, что эффективность контакта зависеть от следующих трех факторов: во-первых, от умения торгового агента найти соответствующую мотивацию, во-вторых, качества товаров, предлагаемых на продажу, и, в-третьих, от поведения клиента.

По мнению специалистов, первые пять минут встречи являются важнейшими, том что они почти на 100% определяют отношение покупателя к торгового агента.

Опытные торговые агенты умеют снизить напряжение первой встречи несколькими простыми приемами проведения контакта.

Практически существуют восемь способов подхода к покупателю.

Комплиментарный подход - Это прием, когда встреча начинают с хорошо подготовленного (не слишком льстивого!) Комплимента покупателю. Тонкий комплимент сразу создаст доброжелательную атмосферу беседы и попутно покажет ум агента.

Подход со ссылкой заключается в том, что торговый агент вспоминает нескольких довольных покупками клиентов, которые известны покупателю и уважаемые ним. Очень полезно иметь от них рекомендательные письма.

Подхода с предъявлением образца, как правило, предшествует длительная церемония знакомства и договариваний о встрече. Но это не потеряно время, потому что после того покупатель охотно примет приглашение на деловой завтрак, обед, ужин или предложение оставить образец на определенное время с тем, чтобы покупатель мог его опробовать.

Подход с указанием преимуществ начинается с описания выгод, которые будет иметь покупатель от покупки этого товара (быстрее, дешевле, удобнее).

«Драматический» подход применяется для привлечения внимания, если все остальные оказались неудачными. Например, торговый агент, который продает пылесосы, специально пачкает ковер клиента, чтобы потом продемонстрировать, как эффективно его пылесос устранит такое загрязнение. Это довольно рискованный прием, который годится только для отчаянных агентов (ну-ка, пылесос не сработает!). Когда у клиента не хватает чувства юмора, агент в одно мгновение может потерять репутацию.

Подход с демонстрацией образца товара используется в начале встречи и позволяет потенциальному покупателю сразу увидеть, что предлагает торговый агент.

img04.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены