Подход с вопросами

Позже легче перейти к самой презентации. Недаром говорят: «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать».

Подход с вопросами применяется, когда клиент вовлекается в двустороннего общения уже на первом этапе встречи. Он помогает из ответов Дополнительную информацию о степени заинтересованности клиента. Особенно полезно задавать такие вопросы: «Какие качества или преимущества товара имеют для вас особое значение? Чем я могу вам помочь?»И т.д..

Следует, однако, откровенно признать, что этот подход является наихудшим. Дело в том, что после первой попытки, если она будет неудачной, уже невозможно установить контакт. Новую попытку нужно определенное время подождать. В таких условиях особое значение приобретает вступительный церемониал: крепкое рукопожатие, искренняя улыбка, хорошие манеры и внешний вид агента.

После установления контакта характер презентации товара будет зависеть от самого товара и настроения потенциального клиента. Распознав тип характера потенциального покупателя (Неуклюжий, молчаливый, скептический, упрямый, импульсивный, методический, разговорчивый, постоянно недоволен) и его настроение, торговый агент может выбрать оптимальный для данной ситуации способ предъявления товара.

Каждая презентация товара должна удовлетворять требования: Привлекать внимание потенциального клиента к товару, стимулировать желание воспользоваться качествами товара, предлагаемая убедить в необходимости покупки, побудить клиента приобрести товар.

Заинтересовать товаром можно, пользуясь приемом «особенность - преобладание - польза». Каждая из составляющих этого приема подкрепляется определенным образом (специалисты рекомендуют широко пользоваться такими высказываниями: «лучше»,«доказано на практике»,«опыт ваших знакомых»И др.). Стимулирование желания купить товар усиливается также с помощью других приемов (психологических, экономических, социальных и т.п.). Решающую роль может сыграть успешная попытка убедить клиента в том, что предложенный ему товар является лучшим из всего, что он может получить сегодня (по цене или чем-то другим). Необходимо подкрепить все это объективным показаниям (полученные отзывы авторитетных лиц, результаты испытаний), А также предоставлением надлежащих гарантий.

img10.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены