Основная цель презентации

Основная цель презентации - побудить клиента к покупке товара. Если торговый агент увидит, что клиент уже «созрел» для этого, надо немедленно переходить к заключению соглашения, не дожидаясь пока будет исчерпан время, которое сначала было отведено для презентации.

Известно много разновидностей презентаций. Самые распространенные из них:

- Презентация памяти (согласно записям). Она характеризуется тем, что 80-90% времени говорит торговый агент, следуя заранее разработанному им сценарию, а потенциальный клиент лишь изредка когда ставит какие-то вопросы. Этот вид презентации является приемлемым для продажи товаров широкого потребления дому у покупателя или установления предварительного телефонного контакта. Такая презентация несложная, потому что не требует значительной подготовительной работы и основывается на использовании более или менее стандартных приемов и языковых средств;

- презентация по формуле. Она предусматривает более избирательный подход. Торговый агент держит в своих руках управление ходом беседы и проводит клиента через все стадии известной формуле: «внимание - интерес - желание - убеждение - действие». В этом случае торговый агент должен предварительно собрать хоть какие-то сведения о потенциальном клиенте;

- презентация с удовлетворением потребностей. Это сравнительно гибкая презентация, которая предусматривает взаимодействие с покупателем и одновременно определенное напряжение творческих способностей продавца. Как правило, первую половину времени беседы с клиентом торговый агент тратит на определение и обсуждение потребностей потенциального покупателя. На втором этапе, после того, как торговый агент получил ответа, он берет инициативу в свои руки и демонстрирует, как именно товар предлагается, может удовлетворить потребности клиента. Этот вид презентации имеет несколько личностный характер и требует жесткого контроля над ситуацией;

- презентация с решением проблемы. Это двухступенчатый метод проведения презентации, который применяется при продаже сложных промышленных товаров. Такая презентация является гибким, ориентированным на потребителя подходом, который состоит из предварительного анализа потребностей потребителя и хорошо спланированной презентации по сценарию, который разрабатывает торговый агент с помощью специалистов предприятия.

img04.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены