Устранение противоречий

Для разработки такого сценария привлекаются усилия целой команды сотрудников отдела продаж и других служб (конструкторов, специалистов по эксплуатации и т.п.). Кроме того, такие товары не покупаются спонтанно, поэтому торговому агенту необходимо обратиться с торговым предложением к потенциальным покупателям несколько раз, тщательно обосновывая выгоды покупки.

Очень важна тактика ответы торгового агента на возражения покупателя. В этом следует придерживаться следующих основных принципов устранение противоречий:

1. Никогда не стоит быстро отвечать на возражения: торговый агент должен всегда сделать паузу, чтобы подумать (или по крайней мере сделать вид, что он обдумывает сказанное потенциальным покупателем), а также удостовериться, что он правильно понял вопрос, возражение клиента. Надо стараться дать развернутый ответ, потому что когда ответ будет очень короткой, клиент может подумать, что на него давят.

2. Опровергая возражения, не надо ошелешуваты клиента ливнем информации и технических подробностей, чтобы он не утонул под тяжестью этих доказательств, которых клиент может даже не понять, потому что не было времени их обдумать. Такие вещи очень раздражают потенциального клиента. Торговому агенту надо сделать вид, что он не оказывает отрицанием слишком большого значения, поскольку их очень легко опровергнуть. В доказательство этого желательно скорей перейти к более положительных тем.

3. При каких обстоятельствах торговый агент не имеет права дать недостоверную, ложную информацию в ответ на возражения. Если он не знает ответа, то должен тщательно записать это возражение и пообещать проконсультироваться со специалистами и скорее сообщить то, чем интересуется клиент. Понятно, что обещания непременно надо выполнять.

4. Торговый агент не должен втягиваться в бесконечные дискуссии с клиентом, всегда держа инициативу в своих руках по схеме: отрицание-ответ-переход к следующему этапу собеседования. Если торговый агент не может найти убедительных контраргументов, надо попробовать перевести разговор на другую тему (например, на новые способы использования товара, новые сферы его применения и т.п.).

5. Никогда не надо спрашивать у клиента, удовлетворяет его ответ.

img23.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены