Завершение переговоров

Если он скажет - нет, уже не удастся избежать длительного и части бесплодной дискуссии. Поэтому время и средства торгового агента будет потеряно.

Как видим, искусство отвечать на возражения является очень важной составляющей профессионального мастерства торгового агента. Специалисты выделяют даже несколько специфических методов ответа:

- метод бумеранга. Торговый агент немного перефразировав возражения, возвращает его клиенту уже от себя (как ответ или вопрос). Этот метод требует большого мастерства, чтобы клиент не подумал, что торговый агент из него смеется или относится к нему свысока;

- метод отрицания. Этот метод применяется тогда, когда потенциальный клиент ложную информацию о предприятии и его продукции. Возражение должно быть вежливым, но решительным;

- метод скрытого отрицания полезно тогда, когда необходимо проявить особую деликатность. Этот метод еще называется «так, но ...». Торговый агент якобы и соглашается с тем, что говорит клиент, но немедленно опровергает сказанное;

- метод «ослышался». Если возражения явно абсурдным и понятно, что клиент сам не верит в то, что говорит, или если возражения есть совсем несущественным, торговому агенту лучше сделать вид, что он не расслышал. Это позволит избежать нежелательной конфронтации и сохранит время и деньги торгового агента;

- метод встречных вопросов. Задав вопрос в ответ на услышанное возражения, торговый агент дает потенциальному покупателю понять, что отрицание недостаточно обдуманное или неточно сформулирован. Пока покупатель пытается объяснить или уточнить свою мысль, торговый агент будет время обдумать ответ. Кроме того, сам покупатель может заметить ошибочность своего отрицания.

Завершение переговоров - Это предпоследний этап персональной продажи. Умением завершить беседу и отличается поистине талантливый торговый агент от рядового ремесленника. Почувствовав по поведению своего собеседника, что беседа подходит к концу, надо поставить вопрос ребром - покупаешь или нет, а потом замолчать, пока не будет получен ответ. Эта пауза может показаться торговому агенту бесконечной, но гнетущее молчание длится не более 25-30 сек.

img02.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены