Если клиент сказал «да», дальше его убеждать не надо

Сложность заключается в том, что люди абсолютно разные. Кто-то склонен обдумывать предложение сам, без подсказки. Такого клиента может раздражать каждое слово торгового агента, сказанное им после окончания беседы. Кто-то хочет, чтобы его до последней секунды убеждали и уговаривали, а потому, когда торговый агент вдруг замолчит, клиент так и не примет решение. Талант торгового агента заключается в безошибочном чувстве характера покупателя.

Если клиент сказал «да», дальше его убеждать не надо. Торговый агент уточняет технические детали подписания соглашения и прощается.

Когда потенциальный клиент говорит «нет», Опытный торговый агент не впадает в отчаяние, а пытается договориться о следующей встрече или пригласить клиента на презентацию. Ведь часто встречаются люди, которые считают, что дать сразу положительный ответ - это значит унизить собственное достоинство. Надо быть к ним снисходительным и всегда верить в собственные силы.

Ощущение момента, когда нужно завершить собеседование, определяется не только интуицией торгового агента. Есть ряд объективных психологических показателей (Относительно манеры поведения клиента), сигнализирующие наблюдательному агенту, что этот момент приближается:

- клиент положительно оценивает предлагаемый товар;

- клиент начинает интересоваться техническими моментами соглашения (цена, доставка, гарантия);

- клиент просит назвать тех, кто уже купил товар (или услугу), и их мнение о товаре (услуге);

- клиент начинает крутить в руках ручку или внимательно рассматривать бланк заказа;

- клиент вдруг успокаивается и веселеет, как человек, уже приняла решение.

Негативными сигналами зато могут быть следующие:

- клиент требует дополнительной информации о товаре или предприятии;

- клиент внезапно прекращает общение с торговым агентом, ссылаясь на другую важную встречу или срочное совещание;

- по поведению клиента видно, что он остался равнодушным к предложению торгового агента.

Однако даже решительно «ни»Клиента вовсе не означает, что все уже потеряно. Существует несколько способов выхода из этой ситуации.

1. Способ дополнительного предложения.

img14.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены