Комплиментарный образ

Им пользуются, когда торговый агент уже получил доверие клиента по тем или иным причинам. Получив отказ, торговый агент может улыбнуться и сказать что-то вроде: «Как хотите, но я считаю, что вам в этом месяце нужно заказать не только это, но и это».

2. Комплиментарный образ. Если торговый агент почувствовал, что потенциальный клиент считает себя квалифицированным экспертом по каким-то вопросам, то следует в момент прощания сделать комплимент профессиональным знанием клиента и пониманию им ситуации.

3. Метод положительных ответов. В этом случае, завершая собеседование, торговый агент еще раз называет преимущества и выгоды предлагаемого товара. Этот прием может побудить клиента уже в одиночестве снова взвесить все «за»И«против».

4. Метод выбора. Потенциального покупателя просят не купить, а только выбрать одну из двух модификаций товара, лучшую на его мнение. Когда клиент ответит, что он еще не определился, то это будет сигналом для торгового агента усилить свои аргументы.

5. Метод «маленьких шагов» предусматривает ситуацию, когда покупатель постепенно принимает решение, начав с чего-то малого. Прибегая к этому методу, торговый агент расспрашивает клиента, что бы он выбрал, начиная с относительных мелочей (Цвет, размер, упаковка и т.п.) и постепенно втягивая клиента в обсуждение более важных и принципиальных вопросов до согласия на покупку товара. Прием особенно действенный, когда первая попытка торгового агента что-то продать потерпела неудачу.

6. Метод товарного запаса. Это метод прямого давления на потенциального покупателя, когда главными аргументами в пользу немедленной покупки есть сообщения торгового агента о очень большой спрос и ограниченное количество товара.

7. Метод плюсов и минусов очень напоминает метод положительных ответов, но список преимуществ и недостатков товара составляется письменно, значительно убедительнее воздействует на покупателя. Понятно, что если такой список составляет торговый агент, то в нем будет больше преимуществ, чем недостатков. Начинать обсуждение списка с клиентом бесспорно следует из недостатков, чтобы закончить беседу только в положительном свете.

img16.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены