Пять видов возможных коммуникаций продавцов и покупателей

Одним из инструментов воздействия на покупателя есть персональный продажу товаров, который предусматривает личное предъявление покупателю или группе покупателей во время беседы с целью продажи этих товаров.

Известно пять видов возможных коммуникаций продавцов и покупателей:

- торговый агент-покупатель - Торговый агент проводит беседу один на один с каждым отдельным потенциальным или фактическим покупателем;

- торговый агент-группа покупателей - Торговый агент проводит торговые презентации для группы покупателей;

- служба продажи товаров предприятия-группа покупателей - Руководитель службы продаж, торговый агент и инженер по эксплуатации проводят торговую презентацию товара с демонстрацией его в действии;

- производственное совещание - Торговый агент организует встречу руководства предприятия с одним или несколькими клиентами;

- торговый семинар - Группа специалистов производителя проводит его с потенциальными или фактическими клиентами для ознакомления их с новыми достижениями данного производителя.

Итак, к категории персонального продажи товаров и услуг относятся все формы продажи с участием представителей производителя товара: как те, что происходят непосредственно на предприятии, так и, организуемых за его пределами.

Персональный (его еще называют личный) Продажа товаров на стадии формирования потребительских предпочтений, а также на стадии, непосредственно предшествующий акта купли-продажи, может быть наиболее эффективным по следующим причинам:

во-первых, он имеет личностный характер, то есть предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между людьми, что позволяет участникам процесса купли-продажи изучить и понять друг друга;

во-вторых, он способствует установлению отношений между покупателем и продавцом, которые могут с чисто формальных стать дружественными, когда торговый агент принимает во внимание не только интересы собственной фирмы, ай интересы покупателя (конечно, настолько, насколько это возможно);

в-третьих, он предусматривает ответную реакцию, т.е. покупатель чувствует себя обязанным как-то отреагировать на визит торгового агента (впрочем, это может быть и отказ в корректной форме).

img27.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены