Услуги торговых агентов

Кроме того, в процессе общения торгового агента с покупателем могут неожиданно возникнуть новые возможности для сотрудничества.

Персональная продажа с помощью агентов удовлетворяет потребности людей и с точки зрения удобства и уважения их личности, поскольку продавец приходит домой к покупателю, хотя цены на товары и услуги, предлагаемые таким образом, не являются низкими. По данным специалистов-аналитиков, такая торговля обеспечивает агенту комиссионные в размере 25-50% от суммы продажи. В цену товара также входят расходы на наем торговых агентов и на организацию работы. В будущем торговых агентов может заменить (и уже заменяет) торговля товарами по телевидению, через Интернет, по факсу и т.п..

Услугами торговых агентов (коммивояжеров) Пользуется значительное количество предприятий за рубежом, а в комплексе маркетинговой политики коммуникаций при продаже товаров производственного назначения такому способу торговли вообще принадлежит ведущая роль.

Однако высокая стоимость персонального продажи товаров и услуг требует четкого планирования. Эффективная схема его организации (по рекомендациям зарубежных специалистов) состоит из следующих этапов:

- постановка задач торговому аппарата;

- выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала;

- приглашение и отбор торговых агентов;

- обучение торговых агентов;

- контроль за работой торговых агентов;

- оценки эффективности работы каждого торгового агента.

Торговый персонал занимается выявлением потенциальных клиентов, наладкой коммуникаций с покупателями, осуществлением логистических операций, организацией обслуживания, сбором информации от потребителей об их потребностей и требований, работает со сферой распределения. Конечно, работники торгового аппарата должны иметь навыки маркетингового анализа и планирования.

Выбор основных принципов деятельности торгового аппарата дает ответ на то, какой вид продаж будет эффективным (торговля с привлечением коммивояжеров-одиночек, коллективная торговля через фирменный магазин, привлечения торговых посредников и т.п.), Какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (по территориальному или товарному принципу, за целевыми группами клиентов и т.д.), Необходимой количество торгового персонала и система оплаты его труда (размер заработной платы, комиссионных, премий, возмещение расходов и дополнительные выплаты).

img13.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены