Обучение торгового персонала

Обучение торгового персонала осуществляется, как правило, по следующей программе:

- ознакомление торговых агентов с производителем и воспитания чувства единства с ним. Для этого агентов учат истории предприятия, объясняют им задачи предприятия, его организацию, знакомят агентов с руководством, финансами, производством, ассортиментом товаров, атрибутами отдельных товаров, их сравнительной (относительно товаров конкурентов) характеристикой, учат, как распознать этих конкурентов и их товары;

- практическое ознакомление торговых агентов с товарами предприятия, особенно с теми, которые требуют определенных технических навыков для пользования ими;

- ознакомление торговых агентов с особенностями целевой аудитории предприятия, т.е. с разными типами клиентов и их потребностями, мотивацией и привычками;

- ознакомление торговых агентов со стратегиями и поведением на рынках продажи товаров конкурентов данного предприятия;

- обучение торговых агентов проведению эффективных торговых презентаций, т.е. основополагающих принципов искусства продажи, коммерческих аргументов в пользу покупки каждого товара, эффективных сценариев бесед с клиентами;

- ознакомление торговых агентов с особенностями их работы и связанными с ней обязанностями: как правильно распределить время на работу с активными и пассивными клиентами, как составить план работы и отчеты о его исполнении, как разработать наиболее эффективные маршруты поездок.

По мнению многих известных маркетологов, торговым агентам необходимо поручать выполнение одной или нескольких следующих функций: Привлечение новых покупателей, распространение информации о товарах и услугах предприятия, оформления сделок, предоставления услуг, сбор информации и составление отчета по результатам визитов. Они должны знать, как удовлетворить потребности клиента с должным выгодой для своей фирмы. Они должны уметь анализировать торговую статистику, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы для выполнения запланированных мероприятий по персональной продажи. Итак, торговые агенты должны свободно владеть навыками маркетингового анализа.

img17.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены