Агент должен быть хорошим психологом

В процессе общения торговый агент идентифицирует психологический тип личности собеседника и на этом основании решает, в каких аргументов ему надо пойти и какие именно товары показать.

Понятно, что агент должен быть хорошим психологом и хорошим социологом. Кроме того, он должен быть хорошим маркетологом, чтобы знать, какой из побудительных факторов (товар, цена или стимулирования) наиболее важный и для собеседника, и для самого агента как представителя фирмы.

Итак, задача торгового агента - понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между получением раздражителей (к которым относится и сам торговый агент) и первыми реакциями на них (выбор товара, выбор марки, выбор времени сделки, выбор объема покупки).

Сейчас большинство торговых агентов - это высококвалифицированные люди, хорошо подготовленные профессионалы.

Как уже отмечалось, предприятие может иметь или внешнюю (иногда ее называют полевой), Или внутреннюю, или обе вместе службы продаж товаров и услуг. Внешние торговые агенты выезжают к заказчикам. Внутренние торговые агенты выполняют свои служебные обязанности непосредственно на предприятии, принимают заказы от покупателей и выполняют работу по организации продаж, т.е. формируют портфель заказов, контролируют выполнение этих заказов и доставку заказанных товаров до потребителей.

Для привлечения торговых агентов предприятие разрабатывает определенную систему вознаграждений, которая должна соответствовать общим маркетинговым целям предприятия:

оклад, комиссионные, оклад + премия, оклад + комиссионные.

Каждая из этих систем, как всегда, имеет и преимущества, и недостатки.

Цели маркетинга тесно связаны с этапами жизненного цикла товаров. Так, если целью менеджмента продажи товаров является обеспечение новых заказов, специалисты рекомендуют применять для повышения эффективности труда торговых агентов премии за привлечение новых заказчиков. Если маркетинговая стратегия заключается в быстром завоевании (увеличении) доли рынка, пользуются системой оплаты, которая поощряет увеличение продаж товаров, т.е. комиссионные + премии. Если цель маркетинга - максимизация доходности текущих операций, система оплаты должна состоять из оклада и какого-то дополнительного стимула, зависит от величины продажи и степени удовлетворения потребностей покупателей.

img26.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены