Хронометраж обычного (девятичасового) рабочего дня рядового торгового агента

Очень поучителен хронометраж обычного (девятичасового) рабочего дня рядового торгового агента (по подсчетам европейских специалистов по маркетингу):

- переговоры о продаже - 5% общего времени;

- предварительное планирование операций (дома) - 5%;

- «Холодные» встречи (вручения визиток, проспектов и т.п.) - 6%;

- ожидания в приемных разных руководителей - 6%;

- беспредметная болтовня на разные темы - 7,5%;

- посторонние дела (родственники, коллеги и т.д.) - 7,5%;

- прогулки, записи, различные телефонные звонки - 8%;

- ланч - 13%;

- поездки машиной к клиентам, поиски места парковки - 42%.

Итак, за один день торговый агент в среднем лишь 5% своего рабочего времени занимается непосредственно организацией продажи. Остальные - подготовительные работы и просто зря упущенное время. Если бы кто-то сделал такой хронометраж в Украине, результат, наверное, был бы еще хуже (за исключением проблем с парковкой, которых у нас еще нет).

Оценка результатов деятельности торговых агентов выполняется такими показателями (Понятно, что их может быть и гораздо больше):

- объем продажи товаров в целом;

- выполнение квот по отдельным товарам;

- валовая прибыль;

- торговые издержки;

- торговые издержки в общем объеме продаж (в процентах);

- выручка на 1 грн расходов (объем реализации разделить на расходы на продажу, тыс. грн);

- количество визитов;

- цена одного визита (расходы на визиты разделить на количество визитов);

- среднее количество клиентов;

- количество отработанных дней;

- уровень расходов на новые сферы деятельности или новых клиентов (объемы продажи товаров новым клиентам (новых товаров) разделить на общий объем продаж в денежном выражении и умножить на 100);

- сколько «стоит» один новый клиент;

- уровень затрат на обслуживание старых клиентов;

- сколько «стоит» один старый клиент;

- количество новых клиентов и выручка на одного клиента, количество утраченных клиентов;

- средний объем продаж на одного клиента;

- средняя доходность одного клиента.

Имея такие расчеты за несколько лет, предприятие может определить положительные или отрицательные тенденции этого направления торговой деятельности.

img11.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены