Эффективное планирование деятельности торгового агента

Зарубежный опыт показывает, что один заказ приходится на четыре визиты (1: 4), согласие клиента на одну презентацию - результат трех визитов (1: 3), один заказ можно получить в результате двух презентаций (1: 2). В Украине таких показателей можно надеяться только через много лет тяжелого труда по созданию цивилизованных условий хозяйствования.

Итак, чтобы получить один заказ, необходимо сделать, как минимум, четыре визиты. Если стоимость заказа незначительна, это соотношение может быть экономически невыгодным (когда расходы на получение этого заказа превышать стоимость самого заказа).

Торговый агент должен понимать, что есть только два способа повысить эффективность работы:

первый - Максимизация бизнеса с постоянными клиентами;

вторая - Поиск новых клиентов (однако не следует забывать и о так называемом принцип Парето: О коммерции он состоит, между прочим, в том, что 20% заказов дают 80% прибыли).

Эффективное планирование деятельности торгового агента должно начинаться с анализа тех направлений бизнеса, есть в сфере действия торгового агента. Полученные выводы можно сделать, изучая профессиональные газеты и журналы, информацию по маркетингу, информацию о клиентуре, профессиональные ассоциации, коммерческий персонал других предприятий и т.д.. Эти данные нужно сравнить с реальной ситуацией деятельности торгового агента. На основании этого нужно определить цели бизнеса на ближайшие 12 месяцев: потенциальное количество новых клиентов, возможность расширения географии связей, вероятное увеличение объема продаж в течение года.

Такой анализ торговый агент должен дополнить еще дополнительными исследованиями, а именно:

а) определить (по количеству купленного товара) десять лучших клиентов:

- проанализировать, какой процент от всего количества покупателей составляют (каждый отдельно и все вместе);

- оценить их общий вклад в прибыль;

- провести общий анализ тенденций по покупке этого товара за последние три года и составить должное резюме;

- проанализировать покупки каждого из этих клиентов за последние три года и составить резюме;

- на основании написанных резюме и маркетинговой активности подготовить прогноз на ближайшие 12 месяцев;

img29.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены