Десять новых потенциальных клиентов

б) идентифицировать десять новых потенциальных клиентов и разработать индивидуальные стратегии для привлечения каждого из них:

- определить, какая должна быть поддержка;

- когда необходимо начать работать с новой клиентурой;

- какими должны быть первые шаги;

- когда можно ожидать первых заказов;

в) проанализировать свои сильные и слабые стороны и возможности и помехи на самом рынке:

сильные - Или устойчивая позиция товара, который предлагает торговый агент; ли постоянная клиентура; или налажено хорошие отношения с большинством клиентов;

слабые - Количество клиентов уменьшается; новых клиентов привлечено мало; недостаточная маркетинговая активность; утрачено время для развития нового бизнеса;

возможности рынка - Развитие новых рынков продажи, расширение ассортимента товаров и т.п.;

помехи - Усиление активности местных конкурентов, иностранных производителей и т.п..

Подлежат планированию и попытки создания или расширения так называемых зон обслуживания, хотя специалисты имеют различное мнение относительно этого. Беря в целом, создание зон обслуживания и закрепление за ними торговых агентов целесообразно, когда предприятие располагает многочисленную армию торговых агентов, которая может охватить отдаленные уголки большого экономически географического региона. Маленьким предприятиям, где работает небольшое количество торговых агентов, создания зон обслуживания и не под силу, и не является необходимым.

Формирование зон обслуживания проходит, по мнению специалиста, в следующие пять этапов:

1) определение базовой единицы;

2) анализ клиентуры;

3) анализ рабочей нагрузки каждого торгового агента;

4) определение зон обслуживания;

5) распределение торговых агентов за этими зонами.

Чаще базовыми единицами становятся микрорайоны, районы, города, области. Наименьшей базовой единицей есть микрорайоны и районы, потому что здесь проще найти информацию об объемах розничной продажи, количество населения, его занятости, социальный состав и тому подобное. Затем происходит определение реальных и потенциальных покупателей. Источниками информации есть данные предприятий о постоянных клиентах и о тех, которые обращались, но по каким-то причинам не сделали покупки, а также телефонные справочники, компьютеризированные банки данных, Интернет, результаты телефонных опросов и т.п..

img20.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены