Рабочая нагрузка торгового агента

Всех потребителей необходимо классифицировать по уровнем их потребностей и покупательной способностью и на этом основании определить частоту обращения к ним торговых агентов. Так, зарубежные компании, реализующие фасованные потребительские товары, пользуются так называемой АВС-классификации. Покупателей с крупнейшим потребительским потенциалом, который определяется через сумму денег, расходуемых на покупку, относят к категории А; потребителей с несколько меньшим потенциалом - к категории В; тех, кто имеет наименьший потенциал, - к категории С. Компания направляет торговых агентов к клиентам категории А один раз в две недели, категории В - не менее одного раза в четыре недели, категории С - один раз в восемь недель.

Рабочая нагрузка торгового агента зависит от количества покупателей его продукции в данной местности, размера территории и частоты обращений к клиентам с торговыми предложениями. Дополнительными показателями за анализа нагрузки торгового агента: средняя продолжительность непосредственного общения с клиентом, время вспомогательной деятельности, что ее прямо связано с торговлей, время, затрачиваемое на поездки (рекомендуется использовать график поездок по круговым маршрутом. Эта практика применялась в Украине уже очень давно, когда еще существовала централизованная доставка грузов снабженческо-сбытовыми конторами из их баз к потребителям). Маршруты поездок разрабатываются с помощью компьютерных программ, позволяющие оптимизировать маршрут и минимизировать затраты времени и средств.

Определение зон обслуживания ведется с учетом обеспечения равных возможностей для сделок купли-продажи и одинаковых затрат на эти операции.

По наиболее квалифицированными торговыми агентами могут быть закреплены зоны с повышенными возможностями для продажи товаров. Следовательно, они будут иметь и более рабочую нагрузку, корректируется с помощью квот и комиссионных.

Закрепление торговых агентов ведется таким образом, чтобы социально-культурные особенности данного региона были хорошо известны и близки данном торговому агенту. Именно это часто бывает залогом успеха, и торговый агент, неудовлетворительно работает в одной зоне обслуживания, может добиться значительных успехов в другой.

img19.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены