Деления прогнозируемой суммы продажи

В практике экономически развитых стран применяется несколько методов определения зон обслуживания. Например, метод оценки возможностей продажи товаров, когда весь этот потенциал (в денежном выражении) делят на сумму продажи, которую может обеспечить один человек (доля показывает количество необходимых торговых агентов) метод разбиения, когда к только описанных арифметических действий добавляется еще одна: деления прогнозируемой суммы продажи на безубыточный объем продаж, что дает нужное количество зон обслуживания.

Нормативу, который определяет желаемые результаты деятельности торгового агента, является квота. С помощью квот устанавливают задания по продаже, они способствуют контролированию деятельности торгового агента и денежных затрат на эту деятельность, совершенствованию систем оплаты труда торгового агента и оценке результатов его деятельности.

Чаще всего устанавливают четыре вида квот: квоты на объемы продаж, финансовые квоты, квоты на виды профессиональной деятельности и комбинированные.

Самым распространенным видом квот является квоты на объемы продаж, есть общий объем продаж в денежном выражении. Такой вид нормирования удобен тогда, когда торговый агент продает много разных товаров. Когда реализуется незначительный ассортимент товаров или когда имеет место значительное колебание цен, специалисты советуют устанавливать квоты в единицах товара.

Базой для установления квот на объемы продаж могут быть результаты предварительной продажи, потенциал продаж товаров в будущем. Новые квоты устанавливают приложением к прошлогоднего показателя ожидаемого процента увеличения продаж. За базу можно взять как предварительные оценки возможностей продажи товаров, так и производительность труда торгового агента.

Финансовые квоты устанавливаются, когда предприятие заинтересовано в осуществлении контроля над валовым доходом и коэффициентом доходности. Применение этих квот является для торгового агента сигналом, что предприятие хочет получить большую прибыль, а не просто увеличить объем реализации. Тем самым предприятие побуждает торгового агента преобладающей реализации прибыльных товаров и поисков выгодных клиентов.

Квоты на расходы используются для того, чтобы указать торговому агенту важность внимательного отношения к расходам на организацию продажи, а тем самым и расходов на поездки, питание и проживание. Такие расходы связывают с объемами продаж и характером вознаграждения.

Первоочередной задачей является установление квот на виды деятельности и определение важнейших из них. К таким относится обращения к клиентам с новыми предложениями, привлечение новых покупателей, активное распространение товаров, внедрение нового товара на рынок, выполнение программы продвижения товаров на рынок или на новые рынки.

Значительно влияет на результативность работы торгового агента тип его личности, т.е. совокупность его отличительных психологических характеристик, которые обеспечивают относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на изменения окружающей среды.

img04.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены