Технология продажи

В Украине нет традиций цивилизованной торговли. Бывшая советская торговля по своей природе была дефицитной, ее никогда не интересовала человек, его потребности, мотивации. Сейчас значительная часть населения занимается торговлей, как когда-то производством. Продажа происходит даже там, где люди этого еще не поняли: везде один человек что-то продает другой, если не товары и услуги, то свою рабочую силу, себя самого (не в буквальном смысле, а как носителя этой силы).

Однако нигде не ощущается так сильно связь продавца и покупателя, как в процессе персональной продажи. Сам процесс такой продажи и действия торгового агента нами уже рассматривались в предыдущем разделе. Теперь стоит остановиться на некоторых общих принципах этих действий, на их своеобразном эмоционально-психологическом подтексте.

Как известно, персональная продажа - это неукоснительное соблюдение четырех заповедей:

первый - Знание товара;

вторая - Знание покупателя;

третий - Знание технологии продаж с использованием психологических инструментов воздействия на покупателя;

четвёртые - Управление собою.

Знание товара. Товар имеет внешний вид и то, что за ним скрыто, - потребительскую ценность. Показать глубинную потребительскую ценность товара - Для этого нужен талант, но вполне удовлетворительных результатов может добиться и тот, кто не имеет такого таланта, но способен учиться.

Знания покупателя. Для продавца покупатель до первой встречи является «черным ящиком». Однако существуют не такие уж и сложные экспресс-методы, с помощью которых можно быстро определить тип личности покупателя, и говорить с ним на том языке, который он лучше понимает.

Технология продажи. Это, собственно, реакция на вопросы и действия покупателя. Она может быть пассивной - это означает, что торговому агенту следует сменить профессию и заняться чем-то другим, а может быть хорошо рассчитанным, продуманным до мелочей процессом. Такой технологии продаж можно научиться.

Управление самим собой. Эта заповедь следует из уже известного нам принципа: «клиент всегда прав». Каким мрачным, злобным, сварливым и глупым не был бы клиент, торговый агент не может позволить себе сорваться.

img23.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены