Торговый агент

Конечно, нельзя удовлетворить всех требований, а тем более прихотей клиента, но торговый агент должен работать так, чтобы клиент всегда оставался доволен внимательным отношением к нему.

Ловкий торговый агент должен иметь, как минимум, пять таких умений:

- привлекать внимание клиента чем-то интересным и необычным, что присуще предложенном товара;

- предоставлять полезные услуги, демонстрировать товар в привлекательной упаковке;

- развеять сомнения и колебания покупателя настолько, чтобы сделка обязательно состоялась;

- создать такую деловую и одновременно приятной атмосферы, чтобы человек, даже воздерживаясь пока от покупки, пожелала встретиться с торговым агентом еще не один раз;

- предоставлять исчерпывающую информацию относительно всех товаров и видов услуг, а также по тем преимуществам, которые получит покупатель, приобретая товар.

Торговый агент сможет должным образом повлиять на чувства покупателя, если сумеет видеть не только внешние проявления поведения последнего, но и то, что кроется глубоко в его подсознании.

Надо исходить из того, что покупатель постоянно находится в пределах такого психологического треугольника: мотивы, есть потребности и желания ® требования и вкусы ® реальные финансовые возможности (Покупательная способность).

Мотив может быть сильным, слабым или вообще окажется (хочу, не хочу, сам не знаю, хочу ли, или нет).

Потребности бывают: такими, что их можно удовлетворить; такими, что не подлежат удовлетворению теми средствами, которые есть в распоряжении торгового агента; вообще сомнительными.

Уровень финансовых возможностей - Высокий, средний и нулевой («Я могу купить»,«Я хотел бы, чтобы было немного дешевле»,«Не могу купить»).

Для торгового агента все покупатели в процессе продажи делятся на визуалист (Они умеют смотреть), аудиалов (Они умеют слушать) и кинестетиков (Они умеют чувствовать).

Согласно этой классификации визуалист думают зрительными образами, аудиалы - лучше понимают слуховые, а кинестетики - все воспринимают через ощущения. Чтобы это понять, необходимо вслушаться в то, что говорит покупатель. Если он скажет: «Я хотел бы посмотреть, как это работает», Нет сомнения, что мы имеем дело с визуалист.

img29.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены