Принципы работы торгового агента

Аудиал мгновенно обнаружит себя тем, что его не будет интересовать ни цвет, ни температура, ни расход электроэнергии, например, у холодильника: он допитуватиметься, громко или тихо этот холодильник работает. Кинестетику вообще не надо объяснять, что и как работает, потому что он моделирует этот процесс и себя в нем в собственном воображении. Поэтому для него лучшей будет такая приманка: «Представьте себя у этого телевизора. Любой скажет, что только солидный человек может иметь такой телевизор».

Специалисты также советуют научиться делать то, чего часто не делают конкуренты. Например:

- заинтересовать чем-то пассивных покупателей с тем, чтобы они (даже временно воздерживаясь от покупки) всегда обращали внимание на ваш товар;

- попытаться удержать «тяжелых»Клиентов. Правда, они доставляют немало неудобств, но впоследствии могут стать надежными постоянными покупателями;

- постоянно изыскивать (и находить) Новые идеи, стимулы к труду, новые виды услуг и стимулы для пассивных покупателей.

Рекомендуют такие принципы работы торгового агента:

1. Делать все своевременно.

2. Делать то, чего не делают конкуренты.

3. Выполнять свои обещания.

4. Не говорить лишнего и слишком много.

5. Быть любезным и дружелюбным.

6. Искренне интересоваться другими, а не только собой.

7. Одеваться так, чтобы одежда не отвлекал внимания покупателей (если только торговый агент не продает одежду).

8. Говорить и писать грамотно.

В каждом покупателю, как утверждают специалисты, сидит и святой, и дьявол. Торговый агент должен заставить себя видеть в нем святого. Это важно не только с точки зрения вежливости. Психологи считают, что человек всегда поведет именно так, как от него ожидают. С покупателем необходимо настроиться на одну волну. Этот прием называют рапóртом. Рапорт порождает симпатию, а симпатия усиливает рапорт. При этом торговый агент будто отражает позу, жесты, ритм поведения покупателя. Очень важное значение имеет постоянное эмоциональное поощрение покупателя (этот прием американцы называют «погладить»,«поласкать»). Относительно персонального продажи это означает:

- эмоциональную поддержку покупателя («Я вас слушаю, и слушаю очень внимательно»);

img09.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены