Проблемы торгового агента

- улыбку, зрительный контакт;

- жесты открытости и искренности;

- комплименты.

Зная тип характера потенциального покупателя, торговый агент должен учитывать его во время презентации товаров. Так, если покупатель очень неуклюжий, то торговый агент должен отметить преимуществах, которые клиент не будет, если чего-то не купить, и тех негативных последствиях, которые из этого вытекать. Если клиент слишком молчалив, необходимо постоянно обращаться к нему с вопросами, заставляя разговориться. Дождавшись удобного случая, можно поделиться информацией какого-то личного характера с тем, чтобы предоставить разговоре теплого тона. На скептика можно повлиять только систематизированным изложением фактов. Если покупатель является очень упрямым, надо внимательно выслушивать то, что он говорит, постоянно восхваляя именно те особенности товара, которые соответствуют вкусам такого покупателя. На импульсивных покупателей, которые действуют под влиянием минутного настроения, не надо тратить много времени: короткая презентация, подчеркивание наиболее важных особенностей товара и быстрый переход до окончания встречи. Слишком болтливого потенциального покупателя, склонного в процессе презентации разговаривать на разные посторонние темы, надо внимательно выслушивать, но тактично и незаметно направлять в нужном направлении. По придирчивого и мелочного покупателя, то необходимо приспособить темп и манеру проведения презентации к его характеру: как можно больше подробностей, обобщений сказанного т.д.. С постоянно недовольным клиентом не стоит спорить - значительно лучше будет попробовать понять истинные причины его проблем и доказать, что именно этот товар способен эти проблемы решить и по крайней мере частично успокоить покупателя.

Процесс продажи рекомендуется проводить по таким алгоритмом, уже много раз проверенным на практике:

- проблема;

- последствия (что произойдет, если потенциальный клиент откажется от товара или услуги);

- способы решения проблем (по мнению клиента);

- предложения (как видит решение проблемы торговый агент);

- позиционирования (разница предложений торгового агента от предложений конкурентов);

img26.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены