Свести количество неудач к минимуму

- примеры (мнение других покупателей или специалистов).

К приемам, которые помогут торговому агенту обойти наиболее уязвимое место в акте купли-продажи, т.е. цену, по мнению специалистов, относятся:

- не надо называть цену раньше, чем потенциальный покупатель сможет оценить выгоду предложения;

- всегда, когда это возможно, цену надо называть, сравнивая ее с ценами конкурентов;

- продавая какую-то действительно дорогую вещь, желательно разделить цену на составляющие или разложить ее на весь эксплуатационный период. В таком виде предложение восприниматься гораздо спокойнее;

- обязательно назвать исчерпывающий перечень особых услуг (преимуществ), которые получит покупатель за такую цену (разумеется, если такие преимущества действительно существуют);

- когда покупатель начинает торговаться, торговый агент должен показать, что может в чем-то пойти навстречу, но только в обмен на какие-то уступки со стороны покупателя; можно работать в паре: один называет явно завышенную цену, а его коллега соглашается на нормальную;

- везде, где это возможно, следует заменить слова «цена» и «заплатить» на обороты типа: «ассигновав столько, вы получите ...» или «вложив столько, вы взамен получите ...» и т.д..

Каким опытным и искусным ни был торговый агент, но у него тоже бывают моменты и растерянности, и потери веры в собственные силы, и даже отчаяния. Чтобы улучшить плохое настроение, снова «склонить фортуну» к себе, специалисты советуют:

- относиться к отказу покупателя как к игре, которая позволяет торговому агенту тренировать профессиональную ловкость и сообразительность;

- понять, что торговый агент не просит просто купить какую-то вещь, он предлагает то, что удовлетворит определенную потребность покупателя, то есть предлагает частичку житейского счастья.

А чтобы довести количество неудач к минимуму, приведем еще несколько очень простых советов:

- предлагайте нерешительным покупателям варианты покупок. Один из них обязательно сработает;

- отказывая в чем-то, не прячьтесь за спину вашего руководителя;

- проводя беседу с клиентом, возьмите в руки бланк заказа, напишите номер и еще что-то, чтобы клиент почувствовал вашу полную уверенность в положительном окончании беседы;

img12.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены