Модель коммуникации персонального продажи товаров

Поскольку коммуникации - это не что иное, как обмен информацией между двумя и более людьми, особое значение имеет изучение психологических основ коммуникации торгового агента и его клиента.

Модель коммуникации персонального продажи товаров имеет три составляющие: источник (Торговый агент), сообщение и получатель сообщение (Клиент).

Сообщение - Это закодированная идея, то, собственно, хочет доказать торговый агент до ведома клиента. Такое понятие охватывает содержание, способ передачи (канал сообщения), лицо, делает это сообщение.

Сообщение - Это мысли, аргументы, доказательства, факты; способ передачи - Личная встреча, а лицо, которая делает сообщение, - Торговый агент. Понятно, что личность торгового агента важна в обеспечении продажи, поскольку фактор восприятия, симпатии (часто подсознательной) к лицу торгового агента основном и определяет результат его встречи с клиентом.

Прагматический Дж. Рокфеллер хорошо понимал значение общения для деловой деятельности. Он говорил: «Умение общаться с людьми - такой же товар, который можно купить за деньги, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за любой другой товар в этом мире».

Уметь общаться - Значит уметь разбираться в людях и на этом основании строить свои взаимоотношения с ними, то есть знать психологию общения. В процессе общения люди проявляют свое отношение друг к другу, обмениваются информацией и взаимодействуют. Эффективное общение объединяет три понятия: общение как восприятие, общение как коммуникация и общение как взаимодействие.

Во восприятием в социальной психологии понимают целостный образ другого человека, сформированный на основании оценки ее внешнего вида и поведения. В деловом общении торговому агенту необходимо взаимодействовать как с людьми, которых он видит впервые, так и с людьми, которые ему уже знакомы. Психологические исследования показали, что в основу восприятия незнакомых ранее людей и людей, с которыми уже есть определенный опыт общения, положены различные психологические механизмы. В первом случае восприятие происходит на принципе психологических механизмов межгруппового общения, во втором - межличностного общения.

img29.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены