Ориентация на понимание

Диалог предусматривает свободное владение языком, чувствительность к невербальным сигналам, способность отличать искренние ответы от уклончивых. В основе диалога - умение задавать вопросы себе и другим. Сам факт запроса демонстрирует желание принять участие в общении. Это обеспечивает его продолжения и углубления, убеждает собеседника в том, что партнер пытается установить с ним определенные позитивные отношения.

Понятно, что успех делового общения зависит не только от умения говорить, но и от умения слушать.

Одной из предпосылок понимания действий партнера является осознание его реального статуса, а также его позиции.

Позиции взаимодействия могут быть двойными: с ориентацией на контроль и с ориентацией на понимание.

Ориентация на контроль предусматривает попытки контролировать ситуацию и поведение, управлять, доминировать во взаимоотношениях.

Ориентация на понимание означает стремление понять ситуацию и поведение других, избегать возможных конфликтов, признавать равенство партнеров в общении.

Стратегия контроллера - Это попытка заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации. А стратегия понимания - Это адаптация к партнеру.

В персональном продажи могут быть применены оба подхода: ориентация на продажу и ориентация на клиента.

За применение первого подхода коммивояжер (торговый агент) производит интенсивный психологический давление на клиента: Преувеличивает достоинства своего товара, критикует товары конкурента, использует специально подготовленные в том же духе презентации, стремительно рекламирует самого себя, предлагает весомые уступки в случае немедленного заказа товара. Такая форма торговли строится на принципе, что главное - это заставить потребителя что-либо сделать заказ или покупку, хотя бы только для того, чтобы агент наконец оставил его в покое. Когда потом покупатель сожалеть, это уже его забота.

Второй подход - коммивояжер должен быть помощником потребителя в решении его проблем. Для этого необходимо знать потребности клиента и предложить эффективные способы удовлетворения этих потребностей.Понятно, что только такой подход закладывает фундамент для деловой, плодотворной и длительного сотрудничества.

Напоследок напомним еще такую рекомендацию психологов по эффективности личной коммуникации. В психологии хорошо изучен значение первого впечатления, которое производит человек на своего собеседника. Но роль последнего впечатления, т.е. образа, который остается в памяти партнера (партнеров, собеседников), и его влияние на будущие деловые отношения являются не менее важной. Поэтому одна из заповедей торгового агента - прощаться с клиентом приветливо, с улыбкой и пожеланием собеседнику всего наилучшего. Что бы там ни было, завершение встречи должно быть таким, чтобы клиенту было приятно увидеть вас за другого случая.

img29.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены