Завершения персональной продажи

Каждое завершения персональной продажи должно формировать почву для дальнейших перспективных взаимоотношений коммуникативных связей для расширения численности клиентов.

Подготовка к визиту является важнейшей стадией при разработке стратегии персональной продажи. В практике различают следующие две стратегии: стандартный продажа и гибкий продажу.

Стандартный продажа - это заранее подготовленный подход ко всем потенциальных клиентов.

Гибкий продажа - это набор элементов конкретного подхода к отдельным людей

исходя из специфики их потребностей и требований.

Персональная продажа имеет свои положительные и отрицательные стороны (табл. 8.4), Процесс организации управления торговым аппаратом фирмы можно разделить

на несколько логических операций:

1) определение цели;

2) определение принципов деятельности;

3) установление функций;

4) организация структуры управления;

5) выбор системы оплаты труда;

6) привлечение агентов и их обучение;

7) организация деятельности;

8) анализ и оценка эффективности труда.

Таблица 8.4 - Характерные черты и признаки персонального продажи товаров и услуг

Элементы и сферы контакта

Положительные черты (преимущества)

Черты (недостатки)

Контактирования с потребителем

Индивидуальное внимание

Минимальное число контактеров

Информированность

Великий всеобъемлющий объем информации

Небольшая эффективность отдачи затрат времени информации

Затраты, связанные с продажей

Возможность гибкого (индивидуального) корректировки расходов

Дополнительные расходы на поиск методов удешевления расходов

Целевой рынок

Учет индивидуальных предпочтений, запросов и потребительских требований

Неполная картина требований отдельного целевого рынка

Презентация и демонстрация товаров

Конкретный обзор, ознакомления, физическое восприятие, осязание

Существование преимущества самообслуживания, личной бесконтактного принятия решения

Испытания, сервис товаров

Конкретное исследование в процессе действия, толчок к закупке, обратная связь, четкий и быстрый

Дополнительные расходы на обучение агентов, монтажа и испытания

Эффективность затрат на всех стадиях персональной продажи

Вероятность покупки очень высока стадиях презентации товара относительно высокая на стадии преодоления возможных возражений

Высокие затраты времени и средств на стадиях отбора потенциальных клиентов и подготовки и осуществления контактов

Наиболее известными моделями построения торгового аппарата являются:

- агент обслуживает одного клиента лично или по телефону;

- агент проводит торговые презентации группе потенциальных клиентов;

- группа (служба) сбыта проводит торговые презентации группе клиентов;

- проведения торговых совещаний;

- проведение учебных семинаров для технического персонала заказчиков-покупателей.

Механизмом воплощения в жизнь рыночно-торговой стратегии и сбытовой тактики является организация построения дееспособной высококвалифицированной структуры управления торговой фирмы, которая занимается персональным продажей.

В практике сбытовой деятельности известны три основных вида структуры управления персональной продажей:

1) торговый аппарат, построенный по товарному принципу;

2) торговый аппарат, построенный по территориальному принципу;

3) торговый аппарат, построенный по принципу специфики потребностей.

В практике наиболее распространенной структурой торгового аппарата является структура управления по территориальному принципу. Суть деятельности этого торгового аппарата заключается в закреплении определенной территории на правах исключительного обслуживания по определенной численности специалистов, которые занимаются продажей широкой номенклатуры товаров.

Суть деятельности торгового аппарата по товарному принципу заключается в разграничении отдельных товаров и агентов по продаже, которые занимаются управлением сбыта товаров одной ассортиментной группы на географически разбросанных территории.

Структура торгового аппарата, сформированная за спецификой отдельных покупателей открывает возможности более детально и четко определять специфические потребности постоянных клиентов.

При определении размеров торгового аппарата фирмы учитывают объемы торговой выручки, исходя из прогноза будущей продажи, вида продукции и ее особенностей использования, характеристики клиентов и их платежеспособности, географии обслуживания, микросреды собственной фирмы и т.п..

img21.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены