Отбор и обучение торговых агентов

Отбор и обучение торговых агентов зависит от того, к ним предъявляются требования. Общепринятыми являются следующие требования:

- физическое состояние здоровья (сила, выносливость, способность преодолевать усталость, подвижность, координированность, способность к физической адаптации, крепкое здоровье)

- сенсорные качества (развитый зрение, слух, обоняние, вкус и осязание);

- профессиональные требования (визуальная оценка ситуации, умение охарактеризовать социально-психологическую атмосферу);

- уровень интеллекта (образование, дедуктивный анализ, техническая грамотность, системное мышление, пространственное воображение);

- качество и уровень знаний (образование, математические и компьютерные знания, скорость выбора, точность использования устных и письменных выражений, способность усваивать новые знания);

- профессиональное применение социальных навыков (общая коммуникабельность, искусство общения, привлекательная внешность, такт, вежливость, общительность);

- эмоциональные качества (устойчивость нервной системы, степень гибкости, приспособляемости).

Разнообразны формы обучения торгового персонала, зависит от контингента и возможностей фирмы.

Рыночная конкуренция требует подготовки торговых агентов по пяти ступеням: предыдущий, начальный, базовый, непрерывный, высокий. Как правило, руководитель службы определяет потребности в повышении квалификации, изучает обстановку на рынке, оценивает уровень труда всех категорий, которые учатся. Основными принципами обучения является частота, своевременность, интенсивность, развитие, последовательность и результативность. Основными методическими приемами обучения являются лекции, беседы, уроки повторений, групповые обсуждения, ярмарка идей, мозговая атака, репетиторство, разбор случаев из практики, викторины, тесты, деловые игры, "служебная клиника", визиты, учебные курсы на предприятиях, ротация кадров, торговые совещания, конференции, заочное и вечернее обучение.

Торговые агенты должны быть хорошо знакомы с особенностями всех сторон процесса персональной продажи и основных этапов его функционирования.

К элементам "искусства" персональной продажи мировая практика относит умение преодолевать негативные впечатления и возражения клиента, которые проявились на стадиях демонстрации и презентации товаров и услуг.

img15.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены