Персональная продажа - Часть 1

Персональная продажа как наиболее дорогая и мощная стратегия коммуникации направлена на решение следующих задач: выявить и убедить потенциального покупателя апробировать новый товар или услуги, обеспечить условия для продолжения покупки товара, провести мероприятия по повышению объемов сбыта продукции; поддерживать эффективную обратную связь с потенциальными и новыми покупателями.

Процесс персональной продажи имеет ряд особенностей:

§ непосредственный, личный контакт продавца и покупателя; диалоговый характер взаимодействия;

§ возможность установление длительных партнерских взаимоотношений;

§ высокая результативность этого средства коммуникации; сравнительно высокая удельная стоимость;

§ возможность накопления маркетинговой інформації._______________________________

В процессе продажи особое значение приобретают определенные моменты, а именно:

- четкая заданность цели коммуникационного связи, налаживается;

- эмоциональную окраску коммуникационного процесса, так как каждая из сторон - это индивиды, обязывает продавцов уметь устанавливать отношения, производить технику правильного подхода к клиенту, налаживать контакты, аргументировано отвечать на вопросы и убеждать;

- планирование процесса продажи (выбор способов, времени и места совершения встречи).

Влияние продавца на потенциального покупателя происходит поэтапно. Его можно отобразить формулой УЗБД, что означает:

- привлечь Внимание;

- вызвать заинтересованность;

- пробудить желание;

- побуждать к Деян.

Процесс персональной продажи является достаточно сложной, многогранной и мощной коммуникацией, он имеет важное значение как на рынке потребительских, ак и промышленных товаров. Для его эффективного применения сам процесс продажи следует разделить на последовательные этапы (рис. 6.8), что позволит детализировать задачи по отдельным пунктам и осуществлять анализ и контроль деятельности на каждом этапе. Этот алгоритм процесса продажи на рынке потребительских товаров отличается от рынка промышленных товаров отсутствием первых двух этапов.

Целью первого этапа является поиск потенциальных клиентов, анализ и отбор перспективных, преобразования потенциальных клиентов в реальных.

img15.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены