Персональная продажа - Часть 2

Персональная продажа

Рис. 6.8. Алгоритм (этапы) процесса персональной продажи

Для поиска потенциальных клиентов следует использовать все возможные источники и методы: анализ внутренней информации для выявления так называемых «замороженных» клиентов; кабинетные исследования (работа со справочниками, каталогами, журналами) полевые исследования (посещение выставок, ярмарок) рекомендации от существующих клиентов и т.д. .

Собранная информация заносится в сложившейся базы данных. Существует несколько компьютерных программ (например, Marketing Analytic), способствующих систематизированной обработке, хранению и использованию информации. На основе систематизированных данных оценивается рейтинг каждого потенциального потребителя с целью выявить перспективных и наладить с ними контакт.

Процесс подготовки к визиту начинается с накопления детальной информации о перспективном потенциального клиента (финансовое состояние, руководящий состав, их взгляды и увлечения), формирование стратегической цели контакта, определение способа контакта: письменный, по телефону, с глазу на глаз (устный).

Письменный, контакт происходит посредством переписки с использованием имеющихся средств связи (почта, телеграф, Интернет). Ее преимущества - оперативность и экономичность. Недостатки: отсутствие визуального контакта и невозможности немедленного корректировки обращения в зависимости от типа поведения, желаний и возможностей клиента. Применяется на начальных этапах продажи.

Контакт по телефону осуществляется для поиска потенциальных клиентов, уточнение определенной информации, договоренность о встрече и т.д.. Преимущества - оперативность и экономичность, возможность оперативного контроля и корректировки. Недостатки - отсутствие визуальной связи.

Проведение телефонных переговоров требует соблюдения определенных правил:

подготовки вступительной и заключительной фраз; краткости, четкости, энтузиазма в изложении сообщение, выявления искренности, теплоты и проницательности в голосе, выявления благодарности за потраченное время и помощь (даже если вы столкнулись с грубостью).

Встреча лицом к лицу (устный контакт) происходит во время проведения переговоров, заключения договоров купли-продажи, согласование условий контракта, на выставках, ярмарках, во время встречи с особо важными клиентами и т.д..

img24.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены