Персональная продажа - Часть 3

Преимущества заключаются в том, что есть возможность вносить изменения в процессе переговоров с учетом новых обстоятельств и установлением личных отношений. Недостатки - низкая информированность и значительные расходы.

Установление контакта является ключевым моментом процесса личной продажи, ведь первое впечатление довольно сильное, следует обратить внимание и заинтересовать покупателя, произвести положительное первое впечатление. Как правило, при установлении первого контакта достаточно важно выбрать тему для завязывания разговора. Это может быть любая тема, если она не относится к категории неприятных для клиента. При непринужденной беседы на свободные темы (рыбалка, охота, футбол, погода и т.п.) есть возможность лучше понять партнера, выявить его увлечения, взгляды, внутренний мир.

В процессе проведения переговоров следует понять проблемы клиента с целью дальнейшего их решения. Но ни в коем случае не формулируйте сами проблему, дайте возможность это сделать вашему клиенту, ему самому осознать суть проблемы, умело побуждая его к этому вопросами. Однако будьте корректны и осторожны в высказываниях, не говорите о его недостатках. После выяснения вашим клиентом проблемы предложите ему те выгоды, которые он получит от приобретения вашего товара и которые помогут ему полностью или частично избавиться от проблем. Помните, потребитель покупает не товар, а технологию решения своих проблем, определенные выгоды.

Чтобы потребитель был более решительным в принятии решения о покупке, продемонстрируйте ему товар, дайте возможность прикоснуться, подержать его в руках, налюбоваться красотой и изяществом. Назовите сильные стороны этого товара по сравнению с товарами конкурентов. Помните, презентация - это превращение потребителя, который еще не принял решение, у покупателя. А все это достигается с помощью концентрации внимания на потребностях потребителя.

Вполне естественно, когда в процессе продажи покупатель колеблется, выражает отрицание. Возражения могут иметь негативный и позитивный характер. Негативные свидетельствуют о том, что вы плохо изучили клиента и он не является вашим потенциальным клиентом.

img03.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены