Персональная продажа - Часть 4

Положительные возражения свидетельствуют о том, что ваш клиент заинтересовался товаром, дают возможность лучше понять круг проблем клиента.

Правила для убеждения клиента.

1. Чередование аргументов влияет на взгляды, поэтому старайтесь их выразить в такой последовательности: сильные аргументы - средние - один самый сильный.

2. Не давайте возможности вашему клиенту сказать «нет».

3. НЕ загоняйте клиента в тупик, дайте ему возможность сохранить свое лицо, это будет способствовать усилению ваших взглядов.

4. Сила аргументов зависит от статуса и имиджа того, кто их высказывает.

5. НЕ загоняйте себя в тупик, НЕ занижайте свой статус, будьте уверенными в себе.

6. НЕ занижайте статус собеседника.

7. Желая убедить собеседника, начинайте с тех вопросов, по которым достигли общих взглядов.

8. Будьте внимательным слушателем. Проявляйте интерес.

9. Следите за жестами и позами, как своими, так и собеседника.

Завершающим этапом проводимой эти работы является заключение соглашения. Конечно, этот момент может быть на любом этапе процесса продажи. Но довольно часто клиента следует подтолкнуть к принятию решения. Несколько рекомендаций, как этого можно достичь.

Предложить помощь в оформлении сделки (заказа).

Выразить «альтернативное» завершения, то есть заставить сделать выбор.

Предложение по второразрядных пункта (которым - размера, цвета, цене - предпочитает клиент).

«Завершение с риском». Дать понять покупателю, если он не примет решение немедленно, то товар может «уйти», подняться в цене, закончиться подобное.

Завершение с «уступками». Предложение льгот за немедленную покупку или размещения заказа.

В крайнем случае можно прямо попросить выдать заказ, сделать покупку. Это может быть наиболее эффективным, но и самым рискованным завершением.

Приведем преимущества персональной продажи:

- персональная работа с каждым покупателем позволяет продавцу выявить и гибко ориентироваться в дальнейшем на нужды, запросы и особенности отдельных клиентов, а покупателю - составить более точное представление о товаре, фирме-производителе и квалификацию продавца;

- персональные продажи концентрируются в четко определенных рыночных сегментах, поэтому размеры расходов, не приносят результатов, намного меньше, чем при рекламе товаров;

img16.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены