Модель процесса личной продажи

Основу каждой из составляющей комплекса продвижения составляет процесс коммуникаций, охватывает следующие пять элементов: источник; кодирование передача сообщения; получатель (декодирование, действие); обратная связь.

Разработка комплекса продвижение осуществляется поэтапно: формулировка целей продвижения, оценка факторов, влияющих на комплекс продвижения, разработка стратегии продвижения, составление и распределение сметы расходов на продвижение, оценка комплекса продвижения.

Выделяют две группы целей продвижения: цели, направленные на обеспечение успешной реализации товаров; цели, направленные на улучшение «имиджа» предприятия.

Важнейшими являются три фактора, влияющие на комплекс продвижения: тип покупателя (целевая аудитория), тип товара; стадия жизненного цикла товаров.

Составление и распределение сметы расходов на продвижение предусматривает: выбор подхода ("сверху вниз" или "снизу вверх"), выбор метода и определения сметы (три основных метода: на основе целей и задач, на основе процентов от продаж, на основе паритета с конкурентами , два дополнительные методы: остаточный, снижение или прироста), распределение сметы.

Модель процесса личной продажи включает следующие этапы: выявление и оценку потенциальных покупателей, определение потребности покупателя, выбор торгового метода; коммуникацию с покупателем, оценку эффективности торгового метода; продолжения контактов с теми, кто не сделал покупок; продолжения контактов с покупателями с целью убедиться в их удовлетворенности покупкой.

Существует два торговых методами личной продажи: первый метод - продавец подчеркивает свою компетентность и демонстрирует специальные знания, второй метод - продавец подчеркивает свое сходство с покупателем, чтобы завоевать его доверие и показать, что уже решал аналогичные задачи.

Предприятия используют три варианта подачи торговой информации: шаблонный подход; рецептурный подход, на основе решения проблем.

Виды паблисити: пресс-релизы (информационное сообщение) сообщения предприятия, специальные мероприятия.

Основные решения в сфере пропаганды: определение целей, выбор средств, пропагандирующих; реализация плана кампании, пропагандирующей, оценка результатов.

img29.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены