Прямой маркетинг товаров

Прямой маркетинг товаров производственного назначения только начинает появляться в Украине. Административно-командная система не давала возможности выбора поставщиков товарно-материальных ценностей и услуг производственного назначения, однако и лишала этих поставщиков хлопот с продвижением своей продукции. Пара «производитель-поставщик»Определялась по директивным методом. Сейчас руководителям предприятий приходится самим искать и поставщиков, и потребителей, да еще в условиях постоянного дефицита оборотных средств. Понятно, что это неизмеримо усложняет процесс маркетинга. Но, надеясь на лучшие времена, мы попытаемся изложить здесь его засадные принципы, используемые в промышленно развитых странах.

Специфику прямого маркетинга товаров производственного назначения влияют особенности производственного потребления товарно-материальных ценностей в промышленности и сельском хозяйстве.

По товарной номенклатуре и объему денежного оборота рынок товаров производственного назначения значительно больше рынок товаров широкого потребления. Кроме того, рынки товаров производственного назначения очень отличаются от рынков товаров широкого потребления по следующим признакам:

1) на них значительно меньше покупателей, чем на рынках товаров широкого потребления, но объем закупок этих покупателей больше;

2)покупателями товаров производственного назначения являются профессионалы, имеющих соответствующую экономическую, техническую или другую отраслевую подготовку;

3)покупатели зачастую сконцентрированы по географическому признаку соответствии с требованиями определенных производств (климатических, кадровых, экономических, этнографических и т.д.);

4) спрос на товары производственного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, он не является эластичным и может резко меняться.

По данным американских специалистов в области маркетинга, рост потребительского спроса на 10% может вызвать рост спроса на товары промышленного назначения на 200%. Однако изменение цен на такую продукцию не вызывает таких резких колебаний.

Кроме того, на прямой маркетинг влияет сам процесс принятия решений по покупке товаров и услуг для производственного потребления.

img03.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены