Точное определение основных выгод

- точное определение основных выгод, которые будет иметь собеседник, если он купит этот товар (к сожалению, сознаюсь, интересы продавца и покупателя зачастую не совпадают). Важное значение здесь имеет умение работника торговли говорить настолько ярко и образно, чтобы собеседник мог представить себе незнакомый товар во всех его деталях. Но не стоит увлекаться мелочами. Если собеседник требовать подробных объяснений, необходимо пообещать ему выслать почтой соответствующий материал;

- умение закончить беседу так, чтобы за вами осталось последнее слово. Что-то вроде такого: «Я пришлю вам по почте необходимый материал, а вы звоните и заказывайте (дайте название товара)». Понятно, что торговый работник имеет себе записать, когда ему нужно позвонить еще раз (Спросить, получено вспомогательные материалы, нужны дополнительные объяснения, остались ли у собеседника еще какие-то сомнения и т.п.). Независимо от того, интересует собеседника ваш товар, не забудьте спросить у него, не знает ли он других людей, которым были бы нужны предлагаемые товары и услуги.

Во время телефонного разговора необходимо постоянно помнить, что собеседник оценивает прежде не вашу товарное предложение, а вас. От того, насколько ему понравится ваша манера разговаривать, будет зависеть и его решение о покупке товара.

Психологические основы прямого менеджмента рассматриваться в последующих главах.

img02.jpg
2017 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены