Прямые и косвенные каналы распределения. Виды посредников - Часть 1

Каналы распределения товаров и услуг могут быть прямые и косвенные. Первые связаны с перемещением товаров и услуг без участия посердникив. Они обеспечивают доступ к конечному потребителю, что дает такие весомые преимущества, как возможность сбора маркетинговой информации и прямое влияние на потребителей, но требует значительных финансовых средств. Прямые каналы используют преимущественно те производители, которые пытаются контролировать свою маркетинговую программу и работают на ограниченных целевых рынках. Обычно производитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Однако прежде чем использовать прямой сбыт, менеджеры производителя должны убедиться в том, что продукция будет таким образом полностью реализовано.

Прямые каналы являются целесообразными для сбыта сложной техники и технологического оборудования, если производитель самостоятельно обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно у потребителя, а также изготовление узкоспециализированных изделий и наличии конкретной заявки потребителя.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы самого производителя. Вместе с тем существует ряд причин, по которым большинство промышленных предприятий не организуют сбытовых филиалов. К таким относятся предприятия, выпускающие оборудование по заказам в адрес конкретных потребителей. Концентрация потребителей в территориально объединенных зонах также делает эффективными прямые контакты. В ситуациях, когда содержание промежуточных складов для производителя достаточно затратным вследствие эксплуатации дорогостоящего оборудования, он организует поставки непосредственно потребителю. Вместе сбытовые промежуточные склады производителей играют важную роль в системе товародвижения. Товаропроизводители посредством прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал проводят более концентрированные, своевременные и эффективные меры по выполнению сбытовых функций.

При высокой концентрации конечных потребителей в территориально ограниченном регионе также целесообразно использовать прямой сбыт, а в случае существенного рассредоточения конечных потребителей на большой географический территории, наоборот, косвенные каналы сбыта.

img02.jpg
2014 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены