Три типы конфликтов

Пятый этап - обеспечение кооперации (сотрудничества) участников канала.

Определенную степень кооперации диктуется общим стремлением к получению прибыли, однако одновременно с сотрудничеством иногда возникают конфликты в результате различий экономических целей участников канала и их взглядов на методы ведения дел.

Выделяют три типы конфликтов:

- горизонтальный - конфликт, возникающий между предприятиями, которые находятся на одном уровне канала распределения;

- вертикальный - конфликт между различными уровнями того же канала распределения;

- многоканальный - конфликт, в котором участвуют несколько отдельных каналов, созданных для обслуживания рынка.

Источники конфликтов, возникающих между участниками канала в системе распределения:

- различия экономических целей;

- лидер канала иногда конкурирует со своими посредниками, выполняя за них функцию распределения;

- расхождение общенационального и локального интересов большинства посредников;

- недовольство посредников - независимых бизнесменов - контролем над их работой со стороны лидера канала распределения.

Руководителю канала необходимо обеспечить сотрудничество внутри канала.

Шестой этап - разработка стратегий каналов распределения.

Разработка маркетинговых стратегий в сфере распределения должна осуществляться на основе маркетинговых исследований.

Как стратегии распределения используются:

- стратегия проталкивания - осуществляется с целью побуждения оптовых и розничных торговцев иметь товары предприятия, тем самым "проталкивая" товары через канал до конечного потребителя и могут предлагать посредникам повышенные скидки на отдельные товары, возмещать им рекламные расходы, увеличивать скидки при закупке большой партии, организовывать конкурсы, премировать за расширение продаж, а также проводить рекламные мероприятия и выставки в магазинух, чтобы помочь торговцу продать товар;

- стратегия вытягивания - призвана убедить потребителя прийти в магазин и извлечь товар из канала сбыта; чтобы проинформировать потребителей о марке и побудить сделать пробную покупку, используют рекламу, предоставление бесплатных купонов и скидок.

img15.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены