Оценка и модификация системы каналов

Седьмой этап - оценка и модификация системы каналов.

Стратегия модификации каналов предусматривает изменение или длины канала, или интенсивности охвата.

Оценка деятельности участников канала осуществляется по следующим показателям: нормы сбыта, средний уровень товарных запасов, время действия, отношение к дефектных товаров, участие в программах по продвижению товаров и обучение персонала.

Можно выделить три уровня изменений в каналах распределения:

- добавляются или изымаются отдельные участники канала;

- добавляются или изымаются каналы распределения полностью;

- появляются совершенно новые методы продажи товаров. Мотивировка участников канала. Существуют три варианта работы

производителя с дистрибьюторами:

- кооперации с посредниками - для его достижения производители применяют мощные стимулы, такие как обеспечение большей нормы прибыли, заключение договоров на специальных условиях, премии, проведение рекламных кампаний, предоставление помещений для презентаций, соревнования по сбыту;

- долгосрочное партнерство - производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов (которое охвата рынка, оборудования, развитие системы маркетинга и предоставления маркетинговой информации, уровень предоставляемых услуг и технического обслуживания), он стремится к согласию с ними относительно этих правил и может связать размеры вознаграждения с тем, насколько точно соблюдаются их дистрибьюторы;

- планирование распределения - самый метод: производитель организует специальный отдел по планированию работы с дистрибьюторами, занимающаяся выявлением потребностей посредника, а также разработкой программы по стимулированию торговли, чтобы помочь каждому отдельному продавцу работать эффективно; вместе с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, определяет необходимый уровень товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых платежей и их оформления для лучшего сбыта товаров, производит требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта.

Маркетинговые системы в совершенствовании управления распределением.

img18.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены