Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций

6 Закона. В рекламе нет ничего невозможного.

7 Закона. В рекламе главную роль играют не деньги, а идея.

8 Закона. В резльтати рекламной деятельности покупатель купит все, если при этом удастся его переубедить.

В Украине в 2003 году принят Закон "О рекламе". Он определяет основные принципы рекламной деятельности в Украине, регулирует правовые отношения, возникающие в процессе создания, распространения и использования рекламы.

Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций

Личная продажа - личная форма коммуникации с потенциальным покупателем с помощью беседы с целью продажи предлагаемого товара.

Тенденции, характерные для личной продажи:

- формирование бригад маркетинга для крупных клиентов;

- больший доступ торговых представителей к информации;

- расширение применения телемаркетинга с целью снижения высоких расходов на личную продажу.

Модель процесса личной продажи представлено на рисунке 5.3.

Система продвижения-микс на предприятии

Рис. 5.3. Модель процесса личной продажи *

Первый этап - выявление и оценка потенциальных покупателей.

Потенциальных покупателей оценивают по их потребностям в товаре, финансовыми ресурсами, перспективами роста в будущем. Наименее важным источником выявления потенциальных покупателей есть торговые выставки, на которых торговые работники часто обнаруживают перспективных клиентов для их последующего посещения.

Второй этап - определение потребности покупателя.

Этот этап, часто именуемый передпидходом, требует от торгового работника больше знаний о клиенте, чтобы точнее определить его потребности и решить его проблемы.

Третий этап - выбор торгового метода:

- первый метод - продавец или подчеркивает свою компетентность и демонстрирует специальные знания;

- второй метод - продавец подчеркивает свое сходство с покупателем, чтобы завоевать его доверие и показать, что уже решал аналогичные задачи.

Четвертый этап - коммуникация с покупателем.

Предприятия используют три варианты подачи торговой информации:

- шаблонный подход - продавец придерживается заранее предусмотренного сценария, не обращая внимания на реакцию покупателя; в результаты - со всеми покупателями обходятся одинаково независимо от их потребностей; целесообразен при продаже по телефону, а также при развозной торговли;

img22.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены