Координация плана СТИС

Восьмой этап - выбор средств стимулирования (Табл. 5.3, 5.4, 5.5).

Таблица 5.3

ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА "

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПОКУПАТЕЛЕЙ

Средства

Описание

1

2

Пробные образцы

Предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламного объявления в журнале или газете. Это самый эффективный, но и самый дорогой способ представления нового товара.

Купоны

Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается бли зько 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и в привлечении интереса к новому. Эксперты считают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.

Денежные компенсации (скидки)

Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, которая возмещает часть уплаченной почтовым переводом.

Товар по льготной цене (уценка)

На упаковке или этикетке товара размещают предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки или в виде набора сопутствующих товаров. Предложение товара по сниженной цене способна стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.

Окончание табл. 5.3

Средства

Описание

1

2

Премии (подарки)

Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия "при упаковке" сопровождает товар, размещаясь внутри или снаружи упаковки. Премией может быть и именно упаковка, если оно представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатный почтовый премия - это товар, который высылается потребителям, которые предъявили подтверждения покупки, например, фрагмент упаковки или штриховой код.

Премия, самопокриваеться - это продажа товара по просьбе потребителя по цене ниже обычной. Сегодня произ ники предлагают в виде премий самые разнообразные товары с названием компании на упаковке.

Призы (конкурсы, лотереи, игры)

В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю следует что-нибудь представить - стихотворение, проект, ценное предложение. Специальное жюри отбирает лучшие. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розиг-Раши. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает - номера для игры в бинго или отсутствуют буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

Награды за лояльность к определенному продавца

Денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавца или группы продавцов. Специальные торговые печати также представляют собой награду за постоянство, если потребитель пользуется услугами определенного продавца. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный почте каталог.

Гарантии

Письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени, в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

Совместное стимулирование

Две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя общие средства поощрения, предприятия надеются привлечь большее внимание и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продаж.

Перекрестное стимулирование

Одна марка товара используется для рекламы другой.

Демонстрации в местах продажи

К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей.

В ответ производители предлагают не только усовершенствованное рекламное оформление, но и монтируют его собственными силами.

Таблица 5.4

ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ТОРГОВЛИ "

(Оптовых и розничных торговых ПЕРСОНАЛА)

Средства

Описание

Скидки с цены (счет скидок или письмо скидок)

Предоставление скидки с цены по каждой партии товара, купленного в определенный период времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на осуществление закупок значительного объема или на приобретение товара, ранее они обычно не покупали. Дилеры могут использовать скидку для достижения непосредственной выгоды, рекламы или снижения цены.

Компенсация

Возмещение части рекламных расходов розничного торговца. Возмещение расходов торговцев на организацию специальных экспозиций.

Подарок от предприятия

Предложение дополнительных льгот торговцу, купивший определенное количество или определенную марку товара. Производители могут предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом предприятия - ручки, карандаши, пресс-папье, блокноты, пепельницы.

Таблица 5.5

ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ И ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ **

Средства

Описание

Коммерческие выставки и съезды

Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах предприятия, продающие товары и оказывающие услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары.

Коммерческие конкурсы

Коммерческий конкурс - это конкурс, проводимый для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия.

Специальная реклама

Специальная реклама состоит из недорогих полезных предметов, на которые нанесен название, логотип предприятия, его адрес, а иногда - рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Преимущественно это ручки, календари, зажигалки, блокноты.

Девятый этап - координация плана СТИС с другими элементами продвижения. С целью координации методов стимулирующего воздействия осуществляют следующие мероприятия: на предприятии вводят должность вице-президента по маркетинговой коммуникативности, который будет нести полную ответственность за информацию для покупателей о товарах предприятия и систему стимулирования сбыта; разрабатывают четкие представления о роли и степень использования различных методов стимулирования; средства, ассигнованные на стимулирование сбыта, распределяются между товарами, методами стимулирования, стадиями жизненного цикла товара, а результаты контроля за их использованием анализируют; в современных условиях регистрируют результаты использования различных методов стимулирования, уже испытанных на других товарах.

img26.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены