Стимулирование сбыта - Часть 5

§ лотереи, конкурсы - мероприятия, когда товары фирмы предлагаются победителям в качестве призов;

§ зачетные талоны - сертификаты, которые можно обменять на товар в специальных магазинах;

§ упаковки по льготной цене - комплекты товаров, предлагаемых потребителям со скидкой.

Эффективность системы стимулирования сбыта значительно повышается, когда его средства применяются вместе с другими формами и элементами продвижения товара, например рекламой и персональной продажей.

Критерий эффективности стимулирования сбыта - это рост объема реализации продукции. Однако перечень вопросов, подлежащих оценке, гораздо шире. Для оценки результатов стимулирования сбыта используют два типа исследований: предварительное оценки и итоговое оценивание.

Для предварительной оценки программы стимулирования сбыта применяют следующие методы:

§ фокус-группы: проверка идей, концепции программы целевого сегмента, альтернативных методов стимулирования сбыта;

§ эксперимент: проверяется один или несколько вариантов стимулирования сбыта. Для этого используют две выборки магазинов: в одном проводят стимулирования, а в другом - нет. Сравнение позволяет оценить предлагаемые меры.

Итоговое оценивание результатов стимулирования сбыта осуществляется по следующим показателям: процент покупок, совершенных в результате реализации мер стимулирования сбыта; процент погашенных купонов, количество покупок, совершенных вследствие демонстрации товара и сумма расходов на презентацию товара в расчете на одну денежную единицу от продажи и т.п..

Персональный (личный) продажа - вид продвижения, предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) заключения сделки купли-продажи товара.

Персональная продажа рассматривается как одна из форм осуществления сбытовых операций, как способ получения информации о потребителях, выявление их отношения к возможности приобретения данного товара. Важным моментом в процессе персональной продажи является убеждение потребителя в том, что вас, как продавца, в первую очередь волнуют проблемы потребителя и вы хотите ему помочь их решить (полностью или частично).Никогда не выступайте в роли «складского работника», у которого собралась критическая масса товара и его следует распродать, то есть решить свою проблему за счет потребителя.

Личная продажа осуществляется по заранее разработанной сбытовой концепции, единой для всей группы потенциальных покупателей данного товара и реализованной чаще всего в форме презентации продукции. К этому методу прибегают при продажах недорогих стандартных товаров, активно рекламируются и сбыт которых заранее определен, за помощью индивидуального подхода к каждому отдельному покупателю - с учетом его потребностей, запросов и покупательной способности.

img09.jpg
2018 ©  MarketingFit.Ru  Маркетинговые коммуникации Все права защищены